Mitos y realidades del negocio propio

Son muchos los emprendedores que suelen poner su foco en el producto en lugar de dirigirlo hacia el mercado, y este error de enfoque encierra un fuerte peligro para la buena salud del negocio ¿Cuáles son las claves?


Son muchos los emprendedores que suelen poner su foco en el producto en lugar de dirigirlo hacia el mercado, y este error de enfoque encierra un fuerte peligro para la buena salud del negocio. Para iniciar o mantener un emprendimiento comercial no alcanza únicamente con tener un buen producto, porque siempre está latente el riesgo de enamorarse ciegamente del producto o servicio; y esta ceguera puede hacer suponer al emprendedor que la gente correrá a comprarlo en cuanto lo conozca. Pero la realidad de los clientes es otra, ellos compran para satisfacer necesidades. En consecuencia, el emprendedor tiene que definir la empresa desde el punto de vista del cliente: aquella persona que está dispuesta a pagar una cantidad de dinero para resolver una necesidad o satisfacer un deseo. Dicho de otro modo, el mercado es un conjunto de potenciales clientes que tienen necesidades insatisfechas y cuentan con los recursos suficientes para pagar por resolverlas.

¿Cuál entonces la primera tarea de un emprendedor? Identificar el mercado para desarrollar su negocio proporcionando productos o servicios. La información que debe recabar debe considerar los siguientes aspectos:

• Tamaño: volumen de ventas, número de clientes
• Tendencia: crecimiento, decrecimiento, estancamiento.
• Productos / servicios que se están ofreciendo (sustitutos y complementarios).
• Sistemas de distribución vigentes.
• Competidores (identificación de los mismos, de sus fortalezas y debilidades).
• Estacionalidades (épocas de mayor actividad y épocas de menor actividad).
El paso siguiente es segmentar para evitar manejarse con un mercado objetivo demasiado difuso como para ser abordado con éxito. Hay que tratar de clasificar a los potenciales clientes según diversos atributos, como por ejemplo, capacidad de compra, localización geográfica, rango de edad, etc. Esto ayuda a determinar si el producto o servicio se adapta a sus necesidades y deseos.

Estas tareas previas son sólo algunas de las que deben volcarse al Plan de Negocios.  Este plan es multipropósito: es imprescindible a la hora de buscar recursos, ayuda a reflexionar sobre lo que se pretende hacer, establecer en qué posición se encuentra el negocio y hacia dónde se dirige. El emprendedor tiene que tener en claro que el plan de negocio es un mapa de lo que piensa que será el camino a seguir desde un punto de partida hacia determinadas metas prefijadas. No es un tratado científico inmodificable sino que actúa como un norte que debe adaptarse al dinamismo que imponen el mercado y la coyuntura política y económica

La clave consiste en orientarse al mercado; así, en lugar de desarrollar un producto o servicio y luego buscar un mercado que lo compre. El camino es arduo pero pocas cosas son tan satisfactorias como emprender un sueño y convertirlo en realidad. Vivir de lo que te hace feliz, es la verdadera riqueza.


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