Los siete pasos del crecimiento a través del foco

El crecimiento a través del foco requiere que la organización lleve adelante los siguientes siete pasos. Tomados en conjunto, representan una poderosa fórmula para impulsar el crecimiento rentable. Por Sanjay Khosla. Presente en el World Business Forum 2011.


El crecimiento a través del foco requiere que la organización lleve adelante siete pasos: descubrimiento, estrategia, visión, ejecución, organización e indicadores. Tomados en conjunto, representan una poderosa fórmula para impulsar el crecimiento rentable.

1-  Descubrimiento:

Averiguar qué funciona
El autor de ciencia ficción William Gibson observó que “el futuro ya está aquí, sólo que no está equitativamente distribuido”. Y lo propio ocurre con la excelencia. El primer paso es descubrir qué cosas funcionan realmente bien y en qué aspectos la compañía se muestra ganadora. Esto ayuda a identificar las áreas de foco para el crecimiento. Un medio eficaz para lograrlo es realizar una serie de talleres con los máximos líderes de la compañía.

Mitos y realidades del negocio propio

Son muchos los emprendedores que suelen poner su foco en el producto en lugar de dirigirlo hacia el mercado, y este error de enfoque encierra un fuerte peligro para la buena salud del negocio ¿Cuáles son las claves?


Son muchos los emprendedores que suelen poner su foco en el producto en lugar de dirigirlo hacia el mercado, y este error de enfoque encierra un fuerte peligro para la buena salud del negocio. Para iniciar o mantener un emprendimiento comercial no alcanza únicamente con tener un buen producto, porque siempre está latente el riesgo de enamorarse ciegamente del producto o servicio; y esta ceguera puede hacer suponer al emprendedor que la gente correrá a comprarlo en cuanto lo conozca. Pero la realidad de los clientes es otra, ellos compran para satisfacer necesidades. En consecuencia, el emprendedor tiene que definir la empresa desde el punto de vista del cliente: aquella persona que está dispuesta a pagar una cantidad de dinero para resolver una necesidad o satisfacer un deseo. Dicho de otro modo, el mercado es un conjunto de potenciales clientes que tienen necesidades insatisfechas y cuentan con los recursos suficientes para pagar por resolverlas.

¿Cuál entonces la primera tarea de un emprendedor? Identificar el mercado para desarrollar su negocio proporcionando productos o servicios. La información que debe recabar debe considerar los siguientes aspectos:

• Tamaño: volumen de ventas, número de clientes
• Tendencia: crecimiento, decrecimiento, estancamiento.
• Productos / servicios que se están ofreciendo (sustitutos y complementarios).
• Sistemas de distribución vigentes.
• Competidores (identificación de los mismos, de sus fortalezas y debilidades).
• Estacionalidades (épocas de mayor actividad y épocas de menor actividad).
El paso siguiente es segmentar para evitar manejarse con un mercado objetivo demasiado difuso como para ser abordado con éxito. Hay que tratar de clasificar a los potenciales clientes según diversos atributos, como por ejemplo, capacidad de compra, localización geográfica, rango de edad, etc. Esto ayuda a determinar si el producto o servicio se adapta a sus necesidades y deseos.

Estas tareas previas son sólo algunas de las que deben volcarse al Plan de Negocios.  Este plan es multipropósito: es imprescindible a la hora de buscar recursos, ayuda a reflexionar sobre lo que se pretende hacer, establecer en qué posición se encuentra el negocio y hacia dónde se dirige. El emprendedor tiene que tener en claro que el plan de negocio es un mapa de lo que piensa que será el camino a seguir desde un punto de partida hacia determinadas metas prefijadas. No es un tratado científico inmodificable sino que actúa como un norte que debe adaptarse al dinamismo que imponen el mercado y la coyuntura política y económica

La clave consiste en orientarse al mercado; así, en lugar de desarrollar un producto o servicio y luego buscar un mercado que lo compre. El camino es arduo pero pocas cosas son tan satisfactorias como emprender un sueño y convertirlo en realidad. Vivir de lo que te hace feliz, es la verdadera riqueza.


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Las nuevas prioridades de los autos

En su trabajo de hoy, el columnista de adlatina repasa recientes avisos europeos y argentinos de la industria automotriz y demuestra que se está produciendo un vuelco hacia los argumentos sencillos y contundentes, especialmente el precio y la garantía de las unidades. Pero no cree que ese vuelo bajo publicitario vaya a durar demasiado en un rubro que siempre fue inspirado por la fantasía.

La grave crisis que padece la industria automotriz mundial está afectando, naturalmente, a la publicidad de los productos del rubro; hay menos anuncios, y en este sentido un claro síntoma en Estados Unidos, donde algunas fábricas están al borde de la quiebra, fue la deserción de las costosas tandas televisivas del Super Bowl.

Otra señal más sutil es la modificación operada en la retórica de los mensajes. En alguna oportunidad nos hemos ocupado de la fraseología automotriz, que en nuestro país hizo alardes de ingenio para reflejar los sentimientos y emociones de los consumidores frente al vehículo.

Bendecidos por la tecnología, los coches demostraron en su publicidad una gran pericia en el manejo de la ironía, la autoestima, el humor, e incluso la meditación trascendental y filosófica. Así como Nike convirtió al aerobismo en una forma de humanismo, los autos consiguieron profundizar esa condición de extensión nerviosa de los consumidores que difundió con tanto acierto Marshall McLuhan.

Involucrados en una crisis sin precedente en varias décadas, los autos están siendo forzados a ser de nuevo autos, es decir objetos cuyos rasgos diferenciales comprenden también valores más tradicionales, como la calidad, las prestaciones y, ahora en primer término, los precios. A su vez, la publicidad retorna a mensajes más directos y realistas.

En este sentido me llamó la atención un mensaje que acabo de recortar del diario El País, de Madrid, firmado por Hyundai. El título pregunta: “¿Cuáles son tus prioridades en un coche para 2009?”. Debajo asoman varias respuestas, con casillas como para tildar las que más convienen a cada lector, aunque todas son consideradas en primer término por el anunciante: 1) Seguro de desempleo; 1) 5 años de garantía; 1) 5 estrellas EuroNCap; 1) 6 airbags y 1) Y el mejor precio (que figuraba más abajo: 12.825 euros).

Este nuevo atributo de Hyundai, “seguro de desempleo”, es sin duda prioritario en un país en que los parados aumentan día a día. Tuve que llegar hasta la letra chica del final para comprobar que mi lectura había sido correcta. El Plan Confianza Hyundai, en efecto brinda un seguro de desempleo “soportado por Hyundai S.A, con la compañía CNP Vida e intermediado por Aon Gil y Carvajal S.A”.

En Italia, un anuncio de otra marca, bajo el título bilingüe “BMW to you life. Da oggi conviene valere tutto e subito”, puntualiza que el precio de lista es de 27.650 euros, a pagar en 47 cuotas de 108,37, con un anticipo o eventual permuta por valor de 13.995 euros”. El precio comprende un seguro por robo e incendio por 4 años.

No sé qué pensaría, de seguir viviendo, Ernest Dichter, de esta manera antediluviana de vender coches, cuatro décadas después de que el más popular de los “buceadores profundos”, descubriera y difundiera las motivaciones ocultas del consumidor. McLuhan fue el primero en proclamar que el volante es símbolo de libertad, y que la caparazón metálica del auto representa un regreso al vientre materno. Lo que creo es que, probablemente, ni a Hyundai ni a BMW les importaría mucho su airada reacción.

Para vender rápidamente y aligerar los stocks en época de fuerte recesión parece que la fórmula es la misma de siempre: ofrecer en primer término servicios y buenos precios. Lo mismo piensa Volkswagen de Italia, cuyo modelo Polo se ofrece a 9.600 euros, con este título: “Nadie te incentiva como nosotros”.

En la Argentina, donde la crisis no ha golpeado aún tan fuerte como en Europa o Estados Unidos, pero que muestra una fuerte caída de las ventas locales e internacionales, la fraseología ingeniosa y, por su persistencia, se desprende que también exitosa, continúa en vigencia. El Peugeot 407 mantiene la frase “Para ver quién sos no sólo está el espejo”, pero en anuncios más chicos que el año pasado.

Honda de Argentina, cuyo eslogan es “El poder de los sueños”, se adaptó rápidamente a la realidad y ofrece su modelo CR-V a 31.800 dólares (o 112.890 pesos). Y uno de los últimos anuncios de Jeep dejó de lado toda retórica: “Elegí Jeep. Verdaderos 4 por 4”, sobre las fotos de cuatro modelos cuyos precios, bien visibles, van de 218.799 pesos a 130.866.

En cambio, el Renault Koleos sacó de la manga una frase que, por las dudas, combina un atributo interno como el irresistible perfume de un auto nuevo, con la promesa externa de un vehículo que motiva a emprender la aventura de los grandes espacios y la comunión con la naturaleza. No menciona el precio, como los citados de Europa, pero en una esquina bien visible asoma otro cable a tierra: el ofrecimiento de 3 años de garantía.

¿Hay que archivar los libros de Dichter, McLuhan y otros investigadores ante la nueva realidad? Sólo por el momento. Un producto que pide socorro cuando intentan robarlo, que guía al conductor para llegar mejor a destino y que se ha convertido en el otro yo del dueño, quien padece en su persona los “dolores” de su máquina, no puede seguir vendiéndose durante mucho tiempo como una heladera o un lavarropas.

Fuente: ALBERTO BORRINI para adlatina

ADN del éxito: Amazon.com

Aún ya siendo una compañía exitosa, Amazon.com continua empujando los límites, ofreciendo tanto productos como servicios innovadores a mercados en evolución constante.

La leyenda cuenta que Jeff Bezos escribió su plan de negocios en su auto durante un viaje a Seattle con su mujer. El plan era simple: mientras las librerías y los catálogos más grandes del mundo ofrecían 200.000 títulos, una librería online ofrecería aún más. Y la compañía que en sus comienzos se conoció como "Cadabra.com" cambió rápidamente su nombre a “Amazon”, como homenaje al río más grande del mundo, el Amazonas.

El plan de negocios original era inusual: la empresa no esperaba ganar dinero por cuatro o cinco años. La estrategia fue exitosa. Mientras otras compañías en Internet crecían a velocidad increíblemente rápida, Amazon.com, fundada en 1994 y lanzada en Internet en 1995, creció de manera paulatina. Cuando la burbuja puntocom explotó y muchas empresas desaparecieron, Amazon prevaleció, logrando sus primeras ganancias en el 2001.

La innovación en Amazon es constante y fue variando sus formas a través de los años. En 1996 lanzó un programa de asociación, dándoles la posibilidad a sus socios de colocar banners o enlaces de texto en sus sitios que llevaran a Amazon. Entonces si una persona entraba a Amazon.com a través del link de un asociado y compraba un libro, Amazon le otorgaba una comisión. Esta forma el Marketing de Afiliados demostró ser altamente exitoso y hoy en día es considerada una de las herramientas de Marketing Online más efectivas.

Cuatro años más tarde, Amazon.com comenzó a ofrecer su plataforma de comercio electrónico no sólo a empresas sino también a vendedores individuales, marcando una gran evolución de la compañía, que pasó de ser una página Web a convertirse en un socio para el desarrollo de plataformas para e-commerce. Lo que comenzó como una librería online lentamente se ha transformado en un “Supermercado de Internet”, que ofrece una interminable lista de productos a consumidores y compañías. Y ahora todo indica que Amazon.com vuelve a revolucionar el mercado con una original propuesta: El Kindle.

En esencia, el primer producto físico de esta compañía digital es un libro electrónico con un sistema inscripto especialmente que permite descargar libros desde Internet. Utiliza una pantalla que se asemeja al papel, tecnología E-Ink para reducir el consumo de baterías y, puede ser usado sin una computadora ni WI-FI. La memoria guarda hasta 1.500 libros, revistas y documentos personales, y además contiene una función realmente innovadora que permite pasar de la lectura en la pantalla a que el libro se lea a si mismo en voz alta.

Amazon.com ha identificado un público objetivo y creó un producto innovador a su servicio. Ha aprovechado la oportunidad para implantar un poco de entusiasmo y flexibilidad al mundo tradicional del libro de tapa dura, y tal vez fomentar que la gente vuelva a leer. Esta empresa es el ejemplo perfecto de cómo una idea simple puede transformarse en un infinito mundo de posibilidades y como pensar más allá de los parámetros establecidos puede abrir nuevos caminos. Aún ya siendo una compañía exitosa, Amazon.com continua empujando los límites, ofreciendo tanto productos como servicios innovadores a mercados en evolución constante.

En números

• 20.700 empleados.
• Ingresos: $19.800 millones.
• Ganancia Bruta: $3040 millones.
• Puesto #171 en el ranking de Fortune 500.
• 12 oficinas en USA
• Oficinas en el resto del mundo: 7

Dell: Windows XP Downgrade Rights en Vostro Desktops

Windows XP Downgrade Rights en Vostro Desktops. Resulta que para atraer a los clientes ahora dell preinstala windows xp sin costo adicional (supuestamente).
Y vamos a seguir viendo estrategias de este tipo. Ya que estoy, debo decir que hace pocos días se me venció la garantía de 1 año y llamé a dell. La atención para Argentina al menos es malísima, la operadora me atendió muy de mala gana y no me dijo ni buen día ni se despidió, sino simplemente me cortó la comunicación. Muy mal me quede. Pareciera que me estaban haciendo un favor al contestar mis preguntas. La notebook es buena pero el servicio es malo (y ya me pasó otras veces preguntando por ofertas)

La Estrategia debe ser el foco

Michael Porter, la mayor autoridad mundial en estrategia competitiva, asegura que en épocas turbulentas la estrategia debe ser el foco y la guía de toda organización. A continuación sus consejos para enfrentar la recesión.

1) Tenga una agenda positiva. Proponga metas y objetivos que haya que cumplir en lugar de una lista de cosas que no va a hacer. Es importante darle a la gente un foco positivo orientado al futuro.

2) Enfóquese en la estrategia. Es crucial para mantener el éxito de la compañía a largo plazo. En períodos de crecimiento es más fácil explorar nuevos caminos y tendencias; ahora es tiempo de reenfocarse en la estrategia y deshacerse de todas las distracciones.

3) No pierda de vista los fundamentos económicos. Tenga en claro cuáles son las partes del negocio más rentables y qué lo hacen exitoso. Muchas veces las empresas no saben realmente donde hacen la diferencia. Es necesario poner en práctica nuevas formas de finanzas, no las tradicionales.

4) No reaccione de manera exagerada. En momentos de crisis el consumidor cambia y trata de aprovecharse del mercado. Sea práctico y conserve su propuesta de valor que lo distingue y que lo hace único.

5) Racionalice sin resignar su estrategia. Habrá recortes y controles de costos, pero asegúrese de hacerlo en función a su estrategia. Tenga en claro cuáles son las áreas que quiere reforzar y cuáles no. Parece justo querer recortarlas a todas por partes iguales, sin embargo es un error.

6) Posiciónese para el desempeño económico de largo plazo. El precio de las acciones está desconectado del rendimiento real de las empresas. Es muy importante enfocarse en el rendimiento y en las cosas que hay que hacer, y no en el precio de las acciones que se ajustará solo con el tiempo.

7) Evalúe potenciales oportunidades. Adquisiciones y asociaciones que parecían lejanas, ahora pueden ser viables. Es crítico en el pensamiento estratégico de estos tiempos estar abierto y preparado para perseguir oportunidades que no serían posibles en tiempos normales.

Fuente: http://us.hsmglobal.com/

Las Redes de Publicidad en Internet

Hace algunas semanas, en la nota SEM – Buscador y Red de Contenidos, hablamos sobre la red de contenido de Google. Hoy vamos a profundizar sobre el concepto de redes, analizando no sólo como se conforman las mismas sino las ventajas que brinda anunciar en ellas.

a. Razón de ser de las redes:
Si bien la publicidad es una de las principales fuentes de ingreso para las páginas Web son pocos los sitios
que poseen una estructura comercial propia dado, sobre todo, a que en la mayoría de los casos no se justifica
económicamente poseerla.
Por otro lado, es común que los sitios reciban visitas de países distintos al de origen y, en la mayoría de los
casos, suelen ser irrelevantes para los anunciantes que pautan en dicho sitio. Por ejemplo, para la versión
online del New York Times que, supongamos, el 25% de su tráfico sea generado por visitas del exterior, le
significa que una porción de su stock de impresiones no le sea redituable comercializarla directamente.
En ambos casos planteados, las redes cobran relevancia al constituirse como el vehículo ideal para
comercializar los stocks de impresiones.

b. Redes abiertas y redes cerradas:
Denominamos redes abiertas a aquellas a las que cualquier sitio se puede asociar libremente con el fin de que
la red se encargue de comercializar una parte o todo su stock de impresiones. Por el contrario, entendemos
por redes cerradas a aquellas que someten a un proceso de admisión a los sitios que quieren sumarse a las
mismas.
Como es fácil imaginar, las redes abiertas tienden a ser mucho más grandes en término de stock de
impresiones disponibles y poseen al mismo tiempo, mucha más capilaridad. Las cerradas, por el contrario,
suelen ser menos profundas pero con un stock de impresiones por lo general, de mejor calidad.
La red más grande y de mayor profundidad es la red de contenidos de Google, ésta es una red abierta a la que
cualquiera puede asociar muy fácilmente su sitio. Otras redes, de tipo cerradas, que operan en el país son
Directa Click de Punto Fox, Right Media de Yahoo!, DrivePM de Microsoft, Smart Ad de Clarín (La Nación en
breve lanzará la suya), ClickExperts y Oridian, sólo por mencionar algunas.

c. Estrategia de publicidad en redes:
Son muchas las ventajas que brinda a los anunciantes pautar en redes, las principales, a mi juicio son:
- La compra suele ser a costo por clic (CPC) a pesar de que la mayoría de las redes permite correr no sólo
avisos de texto sin también banners.
- Como las redes suelen ser un ambiente vedado a aquellos anunciantes que no son sofisticados, lo cual
sucede especialmente por la falta de conocimiento, tienden a ser espacios mucho menos saturados de
publicidad.
- Un análisis detallado de la composición de cada red permite encontrar muy buenas alternativas de
comunicación. Por ejemplo, a través de ellas se puede pautar en sitios como New York Times, Washington
Post o The Economist (sólo verán la pauta aquellas personas que accedan a los mismos desde Argentina), los
cuales poseen una altísima afinidad para determinados productos o servicios que se quieran anunciar.
- Pautando a través de las redes se puede logra una capilaridad que de otra manera no se alcanzaría. Por
ejemplo, se puede llegar a los sitios más importantes del interior del país que de otra manera, pautar en ellos
sería muy poco eficiente.
Es decir, utilizar las redes dentro del mix de medios permite exponer el mensaje publicitario en contextos
mucho menos “contaminados” visualmente de otras campañas, al tiempo que, al pautarse a CPC, aseguran
una alta eficiencia a la campaña.

Fuente: Ezequiel Calviño MEC Interaction Director

Cuando el Conflicto es Bueno

 

No todos los conflictos son destructivos; de hecho, los que se suscitan en torno de las ideas son productivos. Por eso, los líderes hábiles alientan el debate, el desacuerdo y la discusión. Saben que las batallas por las ideas incentivan la creatividad, la innovación y el cambio favorable.

El siguiente es un escenario factible en las empresas: dos gerentes compiten por ganar poder, posición, beneficios. El conflicto se difunde a sus respectivos departamentos, sus equipos se enteran de la competencia y se alinean tras su líder. Pronto la comunicación entre ambos departamentos queda interrumpida.

"Semejante escenario es un ejemplo de conflicto destructivo", explica Michael Feiner, profesor de la Escuela de Negocios Columbia. Cualquiera sea la forma que adopte, el conflicto destructivo consume energía y atención que deberían dirigirse a los asuntos más importantes para la organización. Y le da una mala connotación a la palabra "conflicto".

Según Feiner, no todos los conflictos son destructivos; de hecho, los que se suscitan en torno a las ideas son buenos. Y añade que los líderes hábiles alientan el debate, el desacuerdo y la discusión. "Las batallas por las ideas conducen a la creatividad, la innovación y el cambio favorable, al extraer las mejores ideas de la mente de cada participante", asegura Feiner. Para fomentar la actitud adecuada en el manejo del conflicto, aconseja a los líderes que lo equiparen al colesterol. "Cuando se compara el impacto negativo del colesterol malo en la salud con los beneficios del colesterol bueno, uno se siente más motivado a cambiar sus hábitos. Adopta la disciplina y las prácticas necesarias para reducir el malo y aumentar el bueno", dice Feiner.

Cuando el conflicto insalubre emerge, muchos ejecutivos suponen que tienen sólo dos opciones: evitarlo o enfrentar a alguna de las partes.

Más allá de la evitación o la confrontación
Hay maneras más eficientes en que ejecutivos y gerentes resuelvan el conflicto negativo que no involucra ni la evitación ni la confrontación. Son las siguientes:

Delegación: pedirle a un subordinado con un buen historial en resolución de conflictos que se ocupe del problema en su nombre. Así, enviará el mensaje de que no toda disputa merece escalar a las máximas posiciones de la escalera corporativa.
Colaboración: aliente a las partes a discutir abiertamente su desacuerdo y encontrar una solución conjunta. Sea claro al mencionar el daño que causa el conflicto. Esta opción demanda más tiempo que las otras, pero produce los resultados más duraderos.
Ajuste: incite a una de las partes a "ceder en pos de mantener la paz". Esta alternativa es la más útil cuando mantener la relación entre las personas en conflicto es esencial y la disputa no pone en gran riesgo a la empresa.

En definitiva, "cuantas más opciones conozca el líder, mayor será su flexibilidad a la hora de resolver conflictos insalubres", concluye Feiner.

Fuente: Lauren Keller Johnson
© Carta de Noticias / Harvard Business School Publishing, 2008

La Disruptiva idea de Distribución de Música de Radiohead

La Disruptiva idea de Distribución de Música de Radiohead: ¿Será el inicio de la nueva era de distribuir música para dar batalla a las descargas de música desde Internet?

Y ¿Será una posible competencia para el iTunes, Amazon MP3 o Songbirb o estos servicios se van a complementar con la distribución privada de las bandas de música?

Las fuerzas creativas Thom Yorke de Radiohead han aportado grandes contribuciones a la música, que resisten la prueba del tiempo (por un tiempo, de todas formas).

Ahora, la mega-banda Radiohead quiere traer su creatividad para redefinir la manera que su música se distribuye. De la nada, Radiohead anunció que su próximo álbum, In Rainbows, estará disponible el 10 de octubre. Y el precio del nuevo álbum va a ser desde el punto de vista del oyente. El disco estará disponible para la descarga, y el consumidor podrá elegir el precio. Y así pasó.

Radiohead tiene la libertad de hacer esto porque no están atados a ninguna compañía ahora. El último contrato que tenía con EMI expiró en 2003.

Entonces ¿cómo hacer algo de dinero, usted puede preguntarse? Bueno, además de la gente que realmente ofrece dinero para el álbum (y estoy seguro de que hay muchos fans de Radiohead por ahí), Radiohead también ofrece una ampliación, 2do disco de la versión del álbum.

Y, según otras dos fuentes me entero de que este experimento ha funcionado realmente.

 

Fuentes: entradalibre.org, Diario La Razon y neoseeker.com por todoesmarketing.blogspot.com

Participación on line en el e-commerce Day 2.008

El miércoles 22 participé on line de la conferencia e-Commerce Day que fue “Una jornada completa dedicada a dar a conocer las posibilidades que ofrece internet y las nuevas tecnologías como canal de venta de productos y servicios”.

Según lo que leí, es uno de los eventos más importantes del año en lo que respecta a Internet.

Me conecté mediante Microsoft Office Live Meeting.

Las distintas exposiciones me parecieron muy buenas. Creo que una de las mejores fue la de Santiago Bilinkis (presentación adjunta), sobre todo porque toco el tema del negocio en general de empresa e Internet como canal de ventas. Su exposición estuvo bajo el nombre de “Visión de Oportunidad del Comercio Electrónico”.

Saco muchas cosas positivas y la verdad puedo comentar que vale la pena ver a estas personas dando sus opiniones sobre la perspectiva de un negocio en Internet.

Otras de las más destacables exposiciones fueron las de Alec Oxenford (de OLX.com) hablando sobre Redes Sociales y dando una visión general de Internet y lo rápido que cambia esta industria y Tomás O'Farrell (Socio y Chief Marketing Officer de Sonico) contando la historia, el crecimiento y un poco las ideas que tienen en Sonico.com para generar otras fuentes de ingresos en lo que respecta a redes sociales (presentación adjunta)

En general me gustaron todas las actividades, y además todas las personas que participaron son especialistas por lo que da gusto escucharlos.

Como el evento duro prácticamente todo el día seria un post muy largo contar con detalles todas las exposiciones.

Una lastima que no se cómo hacer para ver los videos que supuestamente se pueden ver en Microsoft Office Live Meeting porque en “Administrador de grabaciones de Live Meeting” no me aparece ningún video. Si alguien sabe me dice como hacer esto.

¿Por Qué no hay tanta pelea Word Vs Docs y si en los Exploradores Web´s?

¿Por qué existe exploradores Web´s tipo Firefox, Internet Explorer, Opera, Safari o el nuevo Chrome de Google gratis? Claro, esto es muy bueno para mi y para todos ¿no? Pero por qué Microsoft hace publicidad sobre un producto al cual no va a vender (ver video publicidad IE 7) ?

¿Por qué por ejemplo no existe un Word gratis?, si los usuarios aceptaran publicidad, como se dice que va a pasar con los teléfonos celulares. En efecto, me pregunto por qué en este tipo de producto se peleó tanto, si Microsoft no ha sacado tanto rédito al final de todo esto. Del lado de Netscape si se entiende porque este fue el primer navegador netamente comercial, el cual ha tenido una dura batalla con Internet Explorer de Microsoft y perdió. Aquí la estrategia de Microsoft:

"Windows poseía un monopolio en el mercado de sistemas operativos que podía ser utilizado para empujar a Internet Explorer hacia una posición dominante. Internet Explorer fue incluido con cada copia de Windows, logrando expandir su porción del mercado a pesar de contar inicialmente con un producto apreciablemente inferior. Internet Explorer permaneció siendo gratuito mientras que las enormes ganancias obtenidas de Windows fueron utilizadas para financiar su desarrollo y marketing, resultando en rápidas mejoras hasta el punto en que el producto ofreció tantas prestaciones como Netscape"

Por el lado de Mozilla - Firefox se entienden los objetivos porque ellos dicen no tener ánimos de lucro. Si analizamos Safari de Apple y Chrome de Google es claro que cada empresa quiere tener su propio navegador Web, como parte de una estrategia global.

Sin embargo, analizando ahora Word versus Docs ni siquiera Docs (el servicio gratuito de Google, que sirve para almacenar y administrar documentos de texto y hojas de cálculo directamente desde Internet) ha tenido tanta batalla en los medios contra su competencia conocida Microsoft Office que si, paradójicamente, atrae ingresos directos genuinos.

Cofundador de Apple Dice que el iPod se morirá

Steve Wozniak (ver más aquí), cofundador de Apple, salió de la compañía en 1987. Aún mantiene un pequeño salario simbólico, que justifica en congresos y charlas a cambio de promocionar los productos de la marca. Yo prefiero ver el sueldo como una inversión en buena conciencia. Wozniak –“Woz”- es el Pepito Grillo de la compañía.

Una entrevista en el Daily Telegraph muestra al mejor Woz, siempre dispuesto a dar un tirón de orejas. Dice que el iPod se morirá, pero eso es evidente. Todo pasa y todo queda. Por muy bien que Apple juegue las cartas, llegará un momento en el que el iPod será un producto irrelevante, al menos entendido como reproductor de música.

Mucho mejor, muchísimo mejor, su visión sobre la política cerrada de Apple en la tienda de aplicaciones del iPhone. "Los consumidores nunca consiguen todo lo que quieren cuando se encuentran con un producto cerrado", dice al hacer referencia al sistema operativo y el kit de desarrollo para el teléfono de Apple. "Me gustaría poder crear aplicaciones más potentes de las que están permitidas", añade. La entrevista alcanza el punto álgido al hablar sobre Apple como "religión". Confiesa que ni a él ni a Jobs le gusta que los usuarios actúen como "creyentes"."En una religión no está permitido cambiar nada. Los clientes deberían corregirnos y estimularnos", señala.

La compañía tiene ya el 17% del mercado de los smartphones en EE.UU. El iPhone es el segundo teléfono más solicitado en las tiendas después del RAZR V3 de Motorola y al menos un 30% de los usuarios se ha cambiado de operadora para hacerse con él. Algunas webs aseguran que Apple ya ha vendido más de 10 millones de iPhone 3G en lo que va de 2008 (nótese que la cifra hace referencia al nuevo modelo). El dato hay que leerlo con bastante escepticismo porque se ha obtenido de un modo cuestionble: analizando los números IMEI de identificación presentes en los teléfonos. Tiene más fiabilidad una encuesta política.

Fuente: elmuendo.es

¿Es posible hacer negocios en las Redes Sociales?

¿Es posible hacer negocios en las Redes Sociales? Así comenzó el desayuno de septiembre de la CACE, con un panel interesante: Lorena Amarante, Co-fundadora de OnlineMarketingLatam.com, Mauro Ayala, Director Ejecutivo de Psicofxp.com, Juan Pablo Sueiro, PR y Communications Manager de Sonico.com, Matias Dutto, Online Executive Production - SocialSnack.com y la coordinacion de Marcos Pueyrredon, presidente de la CACE.

Algunas ideas al respecto:

- Hay muchos elementos que son factores de éxito para hacer negocios.

- En Psicofxp.com, dado que esta muy segmentado por el perfil de la gente, las operaciones de negocios son en base a temáticas puntuales según los intereses de los usuarios.

- Puede decirse que una red social es -para quien la arma- una potencial plataforma publicitaria donde se convoca a gente especializada en ese tema en particular.

- Cuando hablamos de publicidad en las Redes Sociales es fundamental la seguridad en las bases de datos de los usuarios.

- Un ejemplo de formatos de marketing en redes sociales son -además de las clásicas Campañas de publicidad contextual o publicidad dentro de la comunidad-, los modelos de branding de las compañías que generan interacción entre los usuarios y las marcas.

- Los departamentos comerciales de las Redes Sociales van a empezar a migrar cada vez más hacia un departamento creativo.


Formatos de publicidad

- En Psicofxp, el 50% de los pedidos de publicidad, son de campañas no tradicionales.

- Hay que tener mucho cuidado con la publicidad intrusiva.
- Siempre hay que evaluar las diferentes alternativas, los diferentes formatos segun el anunciante.

- ¿Cómo son los usuarios de las Redes Sociales, para quienes publicitamos? Hay que tener en cuenta que la atención del usuario es muy escasa, somos multitasking y vivimos en una cultura snack (tomamos pequeñas porciones de servicios, culturas, etc.)

- El sentido de pertenencia de los usuarios con respecto a su comunidad es algo que hay que cuidar mucho.


Ejemplos de nuevos formatos publicitarios

En Sonico.com

- Cada usuario puede personalizar la página de su perfil, entonces lo que se hizo es permitir a las marcas, introducir estilos de plantillas propios para que los usuarios pudieran elegirlos en la personalización de su perfil.

- Microsite

- Patrocinio de secciones (por ejemplo, los juegos de Coca Cola donde los usuarios jugaban mientras interactuaban a su vez con la marca)

En Psicofxp.com

- Estilos personalizados

- Las marcas deciden generar contenidos y tomar en cuenta decisiones de usuarios para modificar errores. Dan información a la comunidad a traves del espacio de la marca en Psicofxp.com. Escuchan a sus usuarios.

En SocialSnack.com

- Lo primero que hay que preguntarse es ¿con el formato publicitario elegido, el usuario puede Colaborar, Compartir, Crear, Conversar? Entonces, sí sirve.

- Hay que preguntarse siempre qué puede hacer el usuario con mi producto en ese sitio en particular, en lugar de apuntar a campañas generales. Por ejemplo: el gadget de las zapatillas Converse que agregamos a nuestro perfil de Facebook y podemos ir mostrando los modelos que uno tuvo históricamente, además de compartirlo.


¿Cómo hago para generar una acción centralizada a través del blog con RSS?

Es un error tratar de meter la misma pauta online en todas las redes de la misma manera, tratar de hacer campaña y que corran en todos lados igual.

Hay que pensar una idea adecuada a cada plataforma. Todas las Redes Sociales tienen distintos usuarios con distintos hábitos o al menos distinto tipo de compartamiento e interés en esa red en particular. Es por ello que no funcionan las pautas iguales.

Para poder alimentar varias Redes Sociales hay que hacer algo muy genérico, llegar a todos en forma simultánea, con lo cual se desaprovechan las redes al no discriminar y hacer algo más fino.

Además del formato, estan los modos, las maneras de conversar y eso también debe ser orientado según la red.


¿Cómo ven a mediano plazo la posible convergencia entre redes?

Open Social implica unificar código sobre el que se realizan aplicaciones para Facebook, Sonico, etc., de ahí la convergencia entre redes.

Hay que tener en cuenta que no por ser usuario de una red se quedarán allí sin irse a la otra, hay varios usuarios en varias redes, y ya a nivel mundial se esta dando el fenómeno de convergencia.

Ejemplo de integración: La intranet social para una compañia: una herramienta más red de blogs interna donde cada area de la compañia tiene su propio blog, uno de los objetivos es descongestionar el mail y agilitar la comunicación. Todo el contenido de cada area se integra en la portada de la intranet general.


¿Cuánto cuesta una campaña para una red social?

No hay un costo standard porque las campañas son soluciones de marketing personalizadas dependiendo de muchas variables. Por ejemplo, en Sonico.com se parte de un presupuesto mínimo de 2000 dolares.

Como terminos generales a tener en cuenta, no vale lo mismo una campaña donde apunto a todo el mundo y los costos son más bajos que si lo segmentizo mucho, donde el costo es más alto.

También hay que tener en cuenta la post campaña. La campaña en sí dura de un mes a dos como máximo en general. Los medios sociales son una opción para desarrollar campañas a largo plazo, construir y mantener.


¿Cómo se hizo el lanzamiento y difusión de OMLatam?

- Por parte de las dos co-fundadoras se hizo una invitación a sus propios contactos profesionales y ellos a su vez invitaron a los suyos.

- Se hizo una mini campaña de branding en Facebook.

- Hubo muchos blogs nacionales y algunos extranjeros que hicieron reviews sobre el sitio.


Cifras de penetración de las Redes Sociales

- En Estados Unidos, hay un 40% de usuarios que las usan

- Brasil es el país más activo y es a nivel mundial el que tiene mayor penetración de redes 67%

- Argentina por su parte está muy avanzada al igual que México. En el segmento de adolescentes y hasta 23 años hay un 60% que participan en medios sociales como blogs, fotologs, etc. Por otra parte hay un 23% de penetración de internet en total de la población.

Autora del artículo: Cecilia Núñez

Características de los Nuevos Líderes

No sólo es la jerarquía lo que define a un líder. Ahora hay otras variables que colaboran con la elección de un verdadero dirigente empresarial.

Distinto a lo que antes se pensaba, ahora el ser líder no sólo pasa por el puesto que una persona ocupe dentro de la empresa. Hay otros factores que pueden llevar a un empleado a ser referente dentro de su trabajo, tanto para sus pares como para sus superiores.

Estas son algunas de las características de la nueva época:

Influencia. Un líder es aquel que por entrega, principios, carácter, ética, valoración auténtica de los demás, habilidad de trato, competencia y carisma, es capaz de influir en el comportamiento de un grupo de personas aunque no dependan de él jerárquicamente, y en nuestro caso, influir positivamente en la consecución de los planes de empresa en su Departamento, o incluso si éste líder está en el lugar adecuado de la Dirección, en el éxito de futuro de ésta Empresa.

Rodearse de líderes. De hecho, no es del todo necesario que el directivo haya de tener forzosamente las cualidades que definen a un líder. Pero un directivo que no las posea en ese grado, si se sabe reforzar con un buen equipo en el que figuran líderes, será un buen directivo.

Creativo, flexible y carismático. Así como el directivo se ha de preocupar por la Estrategia, poseer mentalidad estructurada y analítica, dominar la gestión por objetivos en todo su proceso (definición, seguimiento y consecución), y en definitiva ha de ser un buen negociador y controlador de cumplimientos, el líder normalmente es más creativo, más flexible, y confía en su carisma personal para influir en los demás.

Interés y dedicación. Al líder, por carácter, no le preocupa una situación momentánea de caos, busca nuevas fórmulas, y se interesa sinceramente por la satisfacción de las personas de su equipo, tanto si dependen jerárquicamente de él, como si son compañeros. Y finalmente el líder ha de tener amor y dedicación por su trabajo.


Fuente: RedTelework

Cultivando Marcas Agrícolas

Tradicionalmente, los productos de granja son vendidos como materias primas. Sin embargo, algunos productores perciben grandes ganancias gracias al branding de las regiones geográficas donde crecen o se producen sus bienes -el jamón de Parma en Italia o los productos franceses vendidos con la etiqueta Appellation d"origine contrôlée. Pero ¿qué pasa con los productos agrícolas con orígenes menos reconocidos?

"Existe una percepción prejuiciosa hacia los productos de los países en desarrollo, que sirve como barrera a la entrada a los países industrializados", escribe el profesor Eugene D. Jaffe junto a Israel D. Nebenzahl en National Image & Competitive Advantage (2006). "En general, los consumidores estadounidenses son más receptivos hacia los productos provenientes de países desarrollados y menos a los que vienen de países en desarrollo".

Pero no todos están de acuerdo con esta afirmación. Thomas Cromwell, presidente de East West Communications en Washington DC, cuestiona la conclusión relativa a las importaciones agrícolas. "Porque los productos agrícolas son naturales y las personas asocian calidad con factores naturales, como el clima, la calidad del suelo y los métodos de crecimiento orgánico, la asociación positiva con los productos agropecuarios poco o nada tienen que ver con el nivel de desarrollo general del país de los que provengan", dijo.

Nicolas Papadopoulos, profesor de la Carleton University en Ottawa, Canada, no concuerda. "Todas las investigaciones hasta la fecha indican que los productos provenientes de países en desarrollo son vistos con gran "suspicacia" y se espera de ellos grandes descuentos, tanto por los consumidores en países desarrollados como en desarrollo". La expectativa se da, dice, cuando el intercambio ocurre entre países en desarrollo que están geográficamente cercanos, son culturalmente similares o, al menos, cuando no existen conflictos entre ellos.

Jaffe, coautor del libro mencionado más arriba y director de los programas de MBA en el israelí Ruppin Academic Center, dice que aunque es más difícil asignarles una marca a los "commodities" agropecuarios que a los productos manufacturados, existen sin embargo casos de éxito de marcas de productos agrícolas con origen en países en desarrollo. Como ejemplo cita al café brasileño y la publicidad que ese país hace de su vino. Jaffe agrega que no hay duda de que esas marcas han contribuido positivamente a la imagen de esa nación.

De los países en desarrollo, Brasil tiene uno de los programas de branding agropecuario más avanzados. Alexandre Rocha, de la Agência de Notícias Brasil-Árabe en São Paulo, dijo que además de las promociones que su país hace para el café brasileño, también existen programas de branding para la carne brasileña, la fruta, el pollo y los vinos de Brasil.

Brasil exporta muchos de sus productos agrícolas hacia otros países en desarrollo. Rocha dice "Rusia es el principal comprador de la carne de cerdo brasileña, Egipto es el principal importador de carne fresca brasileña, Medio Oriente en general es el mayor mercado para los pollos y el azúcar de Brasil, Algeria es el comprador más importante de productos lácteos brasileños, China es el mayor importador de semillas de soja e Irán es el principal mercado para el maíz brasileño".

De acuerdo con Rocha, la expansión del comercio con naciones desarrolladas no ha sido una opción. "Muchos países desarrollados, como Estados Unidos, Australia y naciones de la UE son nuestros competidores e imponen barreras a la importación de productos brasileños. Esta es una de las mayores dificultades de la Ronda de Doha de la OMC".

Hace algunos años, un editorial de Hindu Business Line (India) consideró el rol de los bloques comerciales regionales en la economía global. El editorial se dedicó a recomendar a los países en desarrollo a que exportaran productos agrícolas a sus socios comerciales regionales en lugar de concentrarse en los grandes importadores como Estados Unidos y la UE.

A pesar de los éxitos de Brasil, esta estrategia puede nos ser viable para todos los países en desarrollo. Aunque el mayor potencial de crecimiento del comercio agropecuario y de alimentos está entre los países en desarrollo, debido a sus grandes poblaciones y sus índices de crecimiento de ingresos, David Blandford, profesor de la Pennsylvania State University, dice: "Las barreras al comercio agrícola y de alimentos Sur-Sur tienden a ser altas debido a los altos costos transaccionales y a las tarifas de protección".

Así, construir una marca en Estados Unidos y la UE puede tener un precio bastante elevado. "Ser regional puede resultar, en algunos, ahorros de costos. Y construir marcas lentamente desde lo local hacia lo global es una vieja estratégica de muchas empresas", dice Keith Maskus, profesor de la University of Colorado.

Christa Lachenmayr, economista agropecuaria de Nathan Associates en Arlington, Virginia, trabaja con clientes en países en desarrollo, ayudándolos a conseguir los derechos de propiedad intelectual para marcas agrícolas. "Uno de los factores limitantes en los países en desarrollo es si cuentan o no con un régimen regulatorio apropiado para reconocer y para las empresas para registrar una identidad nacional", dice.

En un proyecto diseñado para crear una marca regional para el casimir mongol, Nathan Associates comenzó ayudando a Mongolia a bocetar una ley que permitiera a la empresas registrar un indicador geográfico. "Luego los asistimos con la verificación para documentar las características únicas del casimir mongol. Primero registramos la marca en Mongolia -debe registrarse a nivel mundial. Después los asistimos en el desarrollo de una campaña de branding alrededor de la marca. No fue barato pero tampoco fue prohibitivamente caro", explica Lachenmayr.

Thomas Cromwell, de East West Communications, cree que las marcas agrícolas basadas en el país pueden ayudar a construir afinidad entre naciones. Citando ejemplos como el algodón egipcio, el té cingalés, la tilapia de Honduras y las flores de Latinoamérica, dice: "Un producto bien conocido y con un buen branding puede ayudar mucho a construir la marca de una nación".

"Tal vez el mejor (ejemplo de esto) es el café colombiano y la famosa campaña de marketing de Juan Valdez", dijo. "Si lo piensan, el café colombiano ha sido durante mucho tiempo lo único positivo que la gente a nivel mundial ha sido capaz de asociar con Colombia, contra los antecedentes de una identidad de crimen y narcoterrorismo".

Cromwell agrega: "Sudán es el mayor país de Africa, con sus extensos valles fértiles regados por los brazos Blanco y Azul del río Nilo. Está ubicado cerca de las regiones áridas del Golfo Pérsico, donde las economías basadas en el petróleo son poderosas y la mayor parte de los alimentos es importada. Aun así, al país sólo se lo conoce por su azúcar y la goma arábiga. Con una buena planificación e incentivos, Sudán podría comenzar a cambiar su imagen de patrocinador del terrorismo a canasta de pan o jardín de mercancías, comenzando a nivel regional".

Pero, desafortunadamente, toda rosa tiene su espina. Cromwell dice que si un país en desarrollo se identifica muy cercanamente con una marca agrícola, la asociación podría más tarde dificultar al país el cambio de nivel de su identidad, de ser agropecuario a ser tecnológicamente avanzado.

Randall Frost
Escritor estadounidense independiente. Es autor de The Globalization of Trade. Su trabajo ha aparecido en Worth, The New England Financial Journal, CBSHealthWatch y en varias publicaciones educativas.
© Intermanagers.com / brandchannel.com, 2008

Martín Varsavsky cuenta la historia de su primer gran negocio a los 25 años.

(Imperdible) En este video Martín Varsavsky cuenta la historia de su primer gran negocio que terminó con la creación de su primer empresa, Urban Capital, que se dedicaba a comprar edificios y remodelarlos para convertirlos en lofts. Esto fue en los 80’s, cuando apenas tenía 25 años y terminaba su MBA en la Universidad de Columbia.

¿Microsoft esta haciendo Hoy con Windows 7 , lo mismo que hizo en 2.002 con "Longhorn"?

Bueno en realidad los rumores del sistema operativo habían comenzado en 2.001. Pero, ¿será otro lanzamiento parecido? me refiero a los rumores en las páginas y blogs, también al apresuramiento de sacar noticias todo el tiempo, cambios de nombre, y fechas de lanzamiento oficiales que luego se retrasan como paso con Windows Vista..y finalmente (como ya comente aquí) el producto no es el esperado por los consumidores.

Ahora, los responsables de Microsoft hacen esto con un porque, pero no se cuál es. Mucho más ruido que los productos de Google o Apple y menos seguidores día a día. (fíjense la cantidad de usuarios que se cambio de Vista a XP).

En contraste fíjense como estas dos empresas (google y apple) parecen ser un imán para los consumidores y cualquier presentación de producto tiene muchos seguidores y sin hacer tanto movimiento comercial. Es mas, a menudo los consumidores nos enteramos solo un día antes (ejemplo google Chrome) o semanas antes (apple iPhone 3G).

Esperemos que Windows 7 no sea un restyling menor del Vista (como esos lavados de cara a los coches) como Windows 98 SE.

El arte de Predecir

A fines de la década de 1960, el Grupo de Planificación de Escenarios de Shell predijo la invalidez de las premisas básicas de la industria petrolera, años antes de que la "crisis del petróleo" emergiera con toda su fuerza. Tres décadas más tarde, la planificación de escenarios reafirma su vigencia en un mundo más incierto y cambiante que nunca.

En el año 2001 ocurrieron varios hechos fuera de lo común: la primera recesión en una década; el horror del 11 de septiembre y el posterior fantasma del ántrax; el escándalo de Enron y el resquebrajamiento de la confianza de los inversores; la alta tensión en Medio Oriente y su repercusión en la economía global. Todos ellos, acontecimientos imposibles de prever. Sin embargo, la planificación de escenarios puede mejorar la habilidad de las organizaciones para responder de forma ágil en ambientes que experimentan cambios vertiginosos. Hay, al menos, cinco razones por las cuales las firmas necesitan, hoy más que nunca, esta técnica capaz de aplicarse en una amplia variedad de situaciones.

1. Tener la certeza de que, al poner el foco en las catástrofes, no se excluyen las oportunidades. A la luz de lo ocurrido en 2001, los ejecutivos serían irresponsables si no cuestionaran la manera en que sus organizaciones están preparadas para enfrentar el desastre. Pero la planificación de escenarios no contempla sólo una visión del futuro, sino un conjunto de acontecimientos factibles que podrían ayudar o dañar significativamente a la organización. Por lo general, estas alternativas se describen mediante una narración vívida y detallada que les permite a los planificadores situarse en el escenario. ¿El resultado? Mejores ideas sobre la forma en que la organización podría responder efectivamente a los acontecimientos futuros imaginados.

2. Asignar recursos de manera prudente. Como herramienta que tiene en cuenta varias áreas al mismo tiempo y sirve para imaginar un rango de acontecimientos potenciales, la planificación de escenarios ayuda a identificar las acciones que pueden tomarse ahora y que beneficiarán a múltiples escenarios e entuales,en vez de responder a una sola contingencia.

3. Preservar las opciones. La fortaleza de la planificación de escenarios se apuntala en lo que parece su principal debilidad: desconocer el resultado final. El tratamiento de los eventuales resultados surge de imaginar los cursos de acción que podrían dispararse a partir de un evento,y luego esperar y ver qué sucede. "Reconocer la variedad de incertidumbres que amenazan a una empresa es una maravillosa forma de cultivar la flexibilidad", sostiene Paul J.H.Schoemaker, director de investigaciones del Mack Center for Technological Innovation de la Escuela de Negocios Wharton y CEO de la consultora especializada en estrategia Strategies International. Como la planificación de escenarios describe,para cierto evento, un conjunto de desenlaces factibles,los planificadores están menos propensos a inclinarse por un solo resultado posible y más sensibles para detectar,a partir de una sucesión de eventos específica, cómo se resolverá el incidente.

4. No quedar pegado a la última batalla librada. La planificación de escenarios no mira hacia atrás; su mirada está puesta en el futuro.Los mejores escenarios, a juicio de los expertos,son factibles y sorprendentes. La factibilidad mantiene a los planificadores dentro de los límites donde, con seguridad,el futuro no los llevará. Lo sorprendente los conduce a territorios en los cuales, de otra forma, no incursionarían.

5. Brindarle a la compañía una oportunidad para ensayar. El ejercicio de proyectar e entos hipotéticos es útil porque permite discutir funciones, reacciones y responsabilidades de los miembros de un equipo "sin involucrarse intensamente con las emociones ¿sostiene Schoemaker ¿. Esto se convierte en una herramienta muy poderosa cuando los escenarios se concretan". Aun cuando las cosas no se desarrollen de la forma esperada,"los miembros de los equipos aprenderán sobre la manera en que reaccionarían en distintas situaciones extremas. Por ende, es menos probable que los participantes se sorprendan del comportamiento de sus compañeros durante una crisis". Y si la crisis futura nunca tiene lugar "el proceso en sí mismo fomenta la confianza mutua,-continúa Schoemaker-. Se trabaja mejor en conjunto, uno tiende a estar más abierto y menos a la defensiva".

David Stauffer Autor de los libros D2D (Dinosaur to Dynamo): How 20 Established Companies Are Winning in the New Economy,It"s a Wired,Wired World:Business The AOL Way y Nothing But Net: Business The Cisco Way.

Harvard Management Update

Delegar a Terceros

Durante la última década, el outsourcing se ha transformado en una "herramienta estratégica": se la utiliza para generar valor, transformar el negocio central e, incluso, modificar la dinámica de toda una industria. ¿Un ejemplo? Las empresas de alta tecnología.

El outsourcing (delegación a terceros o tercerización) solía ser considerado una aburrida táctica de reducción de los costos de las tareas administrativas -como el pago de sueldos- y de las de IT (Tecnologías de la Información). Pero este punto de vista cambió a principios de los ¿90, a medida que las empresas empezaron a delegar funciones centrales, como la fabricación, la logística, e incluso el diseño de productos y otras actividades vinculadas a la innovación. De repente, la derivación a terceros se transformó en una herramienta estratégica de la alta gerencia. Actualmente, la condición de "herramienta estratégica" se mantiene como tal cuando la derivación a terceros es utilizada para agregar valor, transformar el negocio o cambiar la dinámica de la industria. A continuación se explican estos tres puntos.

Eliminar los costos, agregar valor
A medida que se delegan funciones estratégicas del negocio, el proceso tradicional de puja de ofertas pierde fuerzas, porque las empresas se dan cuenta de que el mejor socio es el que les ofrece el mayor valor y no, necesariamente, el menor costo. En la industria de alta tecnología, los fabricantes de piezas originales (en inglés: original equipment manufacturers, OEM), entre los que se cuentan Cisco, IBM, Nortel, Palm y Compaq, han contratado a especialistas como Solectron y Celestica para la producción de sus equipos. Estos contratistas expandieron sus actividades y ahora ofrecen servicios de entregas, reparaciones y hasta de diseño de productos, para lo cual muchos de ellos compraron firmas especializadas en ingeniería. A través de los servicios de diseño, los contratistas esperan crear productos estándar, lo que les permitiría achicar costos y disminuir los riesgos de faltantes de componentes -esta situación podría dañar seriamente a Cisco o Compaq, en especial en los casos de productos exitosos-.

Un catalizador del cambio
Algunos ejecutivos que tienen la mirada puesta en el largo plazo utilizan la delegación a terceros como una herramienta de gestión del cambio para impulsar transformaciones monumentales en toda la empresa, como, por ejemplo, la modificación en el posicionamiento competitivo o un aumento en la participación del mercado o en la valuación de las acciones. La derivación "transformativa" da buen resultado porque la empresa busca en el exterior el elemento crítico del que carece, y aprovecha la pericia de un socio que está en condiciones de suplirlo de inmediato. Jane Linder, investigadora senior y directora del Instituto para el Cambio Estratégico (Institute for Strategic Change) de Accenture, en Massachusetts, cita el ejemplo de un banco español en serias dificultades que sólo ofrecía hipotecas. Al darse cuenta de que la compañía estaba al borde del colapso, su presidente ejecutivo cambió la operatoria: se transformó en un banco con una amplia gama de servicios, un gran centro de datos y sucursales en las principales ciudades de España. El banco delegó en terceros el manejo del centro de datos y el desarrollo de productos, y contrató a consultores para encargarse de la apertura de las sucursales y la incorporación y capacitación del personal. ¿El resultado? Contuvo las pérdidas, llegó a un punto de equilibrio y atrajo a un comprador.

Mejorar la dinámica de la industria
Ed Frey, vicepresidente de Booz Allen Hamilton, cree que la delegación a terceros es capaz de limar las fluctuaciones regulares que experimentan algunas industrias. Un ejemplo: el reciente derrumbe en el terreno de la alta tecnología fue, en opinión de Frey, autoinducido. En épocas de demanda fuerte o en expansión, OEMs como Cisco e IBM agregan un "colchón" a las proyecciones que les dan a sus contratistas. Estos, por su parte, inflan sus propias expectativas de demanda de componentes para prevenirse de la escasez de piezas. ¿La consecuencia? Especulación en las órdenes de pedidos, en ambos extremos de la cadena de valor.

La derivación a terceros le agrega un nuevo eslabón a la cadena de abastecimiento y esto equivale, por lo general, a un reaseguro extra. En sí mismos, estos colchones no provocaron la recesión en la industria de alta tecnología, pero la profundizaron. Lo cual no significa que la delegación en otras empresas sea desaconsejable; de hecho, sucede todo lo contrario. Una firma como Cisco no podría haber crecido de la manera que lo hizo si hubiera implementado un modelo de integración vertical; delegar a terceros le permitió aprovechar la capacidad de producción de otras compañías en vez de construir sus propias plantas. En definitiva, generar más valor en la cadena de abastecimiento de la alta tecnología equivale a "compartir los riesgos inherentes al suministro de componentes -explica Frey-, y estandarizar las piezas de bajo o ningún valor agregado". Y la delegación a terceros es una parte integral de este proceso.


© Harvard Management Update

MercadoLibre Compra 100% DeRemate por USD 40 millones

Gracias al el Blog de Gaston Bercun me entero que MercadoLibre (MELI) ha adquirido las operaciones de DeRemate en Argentina, Colombia, Chile y México por us$ 40 millones (de los cuales 22 serían en efectivo y los restantes 18 millones a pagar).

Con esta operación MercadoLibre seguramente afianzará su liderazgo en Argentina y sobre todo sumará una fuerte presencia que DeRemate tenía hasta ahora en Chile.

La otra pregunta es cómo reaccionarán las acciones de MELI en el NASDAQ después de esta adquisición.

Fuente: el Blog de Gaston Bercun