Estrategias ganadoras de negociación

"Existe una revolución en la toma de decisiones". Con esa premisa, William Ury, reconocido experto internacional en negociación y mediación, disertó sobre las mejores estrategias para alcanzar acuerdos.

En el segundo día del World Negotiation Forum Argentina 2007, William Ury, reconocido especialista en negociación y mediador de conflictos, disertó sobre el tema que mejor conoce y presentó sus estrategias para alcanzar acuerdos, ya sea en el orden empresarial como en el interpersonal.

"Existe una revolución en la toma de decisiones", afirmó Ury. "Antes las decisiones eran verticales: se tomaban desde arriba y se transmitían hacia abajo. Ahora, la toma de decisiones se ha tornado horizontal y eso nos convierte a todos en tomadores de decisiones y, así, en negociadores".

Así, Ury propuso un ejercicio cuyo resultado demostró que, tanto en la vida como en los negocios, es necesario que exista cooperación entre las partes involucradas. "Si cooperamos entre todos, las cosas saldrán bien", afirmó.

"No negociamos con computadoras sino con seres humanos que tienen emociones y tendrán maneras diferentes de ver una misma situación. En un grupo de diez personas tendremos una misma realidad y diez percepciones diferentes de esa realidad", dijo Ury alentando a los asistentes a su charla a que traten de lograr beneficios mutuos teniendo en cuenta tanto los intereses propios como los del otro.

El experto en negociación presentó, entonces, un esquema de 9 pasos para para alcanzar el éxito en una negociación divididos en tres grupos relacionados con las personas -o empresas- involucradas, la cuestión a dirimir y la decisión en sí:

1) Salir al balcón
Con esto, Ury propone tener la capacidad para distanciarse de la situación para ver las cosas en perspectiva, mantener la calma y controlar las emociones. "Mantengamos la mirada en el premio", dijo refiriéndose a que se debe tener como meta la resolución del conflicto.

2) Disponer a las partes
Se trata de convocar a todas las partes interesadas en determinada situación porque "si no participo desde el comienzo del acuerdo, no cuenten conmigo a la hora de tomar decisiones", dijo. Se deben tener en cuenta todas las "mesas": la mesa interna (nuestro lado), la mesa externa (el lado del contrario) y otras mesas que podrían tener alguna implicancia (gobierno, comunidad, etc.).

3) Ponernos a la par del otro
"Debemos colocarnos del otro lado para ver las cosas desde su perspectiva", aconsejó Ury. "Debemos ponernos en los zapatos del otro". También dijo que todos tenemos prismas a través de los cuales vemos la realidad; lo que se debe hacer es tratar de ver la realidad desde el prisma de la otra parte. "La clave es comprender todos los prismas".

4) Centrarse en los intereses detrás de las posiciones
"Debemos conocer los intereses y las preocupaciones detrás del conflicto, definiendo tanto los intereses como las motivaciones subyacentes, las necesidades, motivaciones y deseos de la otra parte. La posición estará dada por las exigencias de cada parte. Preguntar por qué, para qué, pedirle al otro que diga cuáles son sus necesidades, sus intereses". Al respecto, Ury propuso un ejercicio en el que planteaba a un empleado muy valioso pidiendo un aumento, que por cuestiones presupuestarias le era negado. Así, los asistentes propusieron cuáles podrían ser los intereses del empleado y cuáles las alternativas para satisfacerlas sin recurrir al aumento.

5) Generar opciones de beneficio mutuo
Hay que ser creativos y aplicar la creatividad en la negociación. "Uno de los recursos promordiales de todo negociador es la creatividad", aseguró. Sin críticas al otro, generar todas las opciones de resolución posibles.

6) Utilizar criterios objetivos
Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, hasta las leyes, la eficiencia y el trato igualitario.

7) Buscar nuestra MAAN
El poder de la negociación está influenciado por lo que cada parte considera su MAAN, sigla que representa a la Mejor Alternativa A un Acuerdo Negociado. Esto se refiere a tomar el mejor curso de acción cuando no se logra un acuerdo o, lo que es lo mismo, ¿qué hacemos cuando la negociación fracasa? Se trata también de estudiar planes alternativos en cada caso. Esto también sirve para tomar el control de una negociación o para presionar al otro.

8) Responder con un no positivo
Ury postula que no se deben considerar como negativas todas aquellas opciones que se dejaron de lado para llegar a la opción elegida. Es decir que todos esos "no" fueron positivos porque ayudaron a lograr un sí en la alternativa que finalmente resolvió el conflicto.

Erigir un puente de oro
William Ury culminó sugiriendo que se haga una propuesta que nos lleve al sí, una propuestra que toma en cuenta nuestros intereses y los de los demás, que sea realista, que satisfaga las necesidades de todos -ya sea de reconocimiento, seguridad, poder, justicia- y buscar un acuerdo que perdure en el tiempo.

"Debemos prepararnos para cada negociación y aprender de cada una de ellas", finalizó este gurú internacional de la negociación.