El cliente nos puede despedir!!

De paso por Buenos Aires, y durante el Marketing Summit 2007, Philip Kotler brindó un brillante seminario sobre las nuevas técnicas y estrategias de marketing y ventas.

El Hotel Sheraton Buenos Aires fue el recinto perfecto para que el profesor de la Kellog School of Management, Philip Kotler, brinde un seminario plagado de conceptos durante el Marketing Summit 2007, organizado por HSM.

El "padre del Marketing", comenzó su exposición destacando los puntos más importantes sobre su especialidad y dando recomendaciones a los presentes. "Cada producto tiene un cliente. Nuestra función es adecuarnos a él", destacó.

Sobre esta idea, Kotler explicó que para que una empresa tenga éxito en una acción, deberá cumplir ciertos pasos que son elementales a la hora de aplicar una estrategia. "Hay que investigar, tener un plan, implementarlo y, claro, hacer un control de lo realizado", dijo.

Además hizo hincapié en los diferentes puestos en una compañía para los especialistas del marketing y contó como tiene que ser el desempeño de cada uno en su puesto de trabajo, además de cómo debe ser el trato con los otros integrantes de la empresa.
Por ejemplo, citó ocho maneras de mejorar la alineación entre el marketing y las ventas:

- Organizar reuniones con una frecuencia regular entre marketing y ventas.
- Facilitar la comunicación entre marketing y ventas.
- Organizar más tareas conjuntas y rotación de tareas entre la gente de ambos sectores.
- Designar a una persona de marketing para que actúe como nexo trabajando con una del equipo de ventas y la ayude a comprender mejor lo problemas de ventas.
- Ubicar a ambos sectores en el mismo edificio o lugar para que se encuentren con mayor frecuencia.
- Establecer objetivos comunes de ingresos y sistemas de recompensas.
- Definir con mayor detalle los pasos del embudo de marketing y ventas.
- Mejorar el intercambio de información en el equipo de ventas.

Asimismo, el catedrático, resaltó que hoy en día "se están entrando en el Marketing 3.0 en donde hay que hacer que los clientes se sientan movilizados por una marca a nivel mental, con el corazón, y con el alma". Según explicó, "ellos tienen que sentir si no existe una marca, deben pensar en ella, deben amarla". En tanto, agregó que esta nueva definición deviene de sus antecesores 1.0 y 2.0, que en suma forman esta última forma. Kotler también recomendó a los asistentes que "usen la estrategia del océano azul, que abandonen el océano rojo", haciendo referencia a W.Chan Kim y Renee Mauborgne, "y que sean inventivos y redefinan constantemente sus productos para diferenciarse de sus competidores". "El desafío consiste en encontrar una nueva curva de valor para escapar de lo rojo y así poder revalorarnos", subrayó. En ese sentido recomendó utilizar una estructura de cuatro acciones: - ¿Qué factores debería eliminar? - ¿Qué factores debería reducir muy por debajo del nivel del sector? - ¿Qué factores debería incrementar muy por encima del nivel del sector? - ¿Qué factores nuevos que el sector nunca ha ofrecido debería incluir? Blogs, podcasts, redes y buzz . Por otro lado, Kotler hizo una clara diferenciación sobre los medios de comunicación actuales y los antiguos y resaltó la clara necesidad de invertir en estrategias en aquellos poco convencionales hasta hace un tiempo, como blogs, podcasts, redes sociales y "buzz". "Existen millones de blogs en el mundo. Eso puede servir para tener buena o mala publicidad. Cada persona que se sienta a gusto con nuestro producto seguramente lo escribirá en su página y eso sirve completamente para la compañía. Ahora, también hay que tener en cuenta que si el cliente no resultó satisfecho también lo mostrará en su blog. Todo eso debe ser aprovechado por la gente de marketing para sus campañas", dijo. Por esto, Kotler ejemplificó algunas medidas que las empresas deben tomar con respecto a los blogs:
1. Realizar un análisis del sector: ¿Necesita saber qué piensa un grupo de consumidores sobre su último producto o sobre tendencias de mercado? Consulte los blogs para especialistas que hacen un seguimiento de su sector.
2. Aprovechar las publicidades dirigidas: Identificar a los bloggers que cubren temas importantes de su sector y averiguar cuánto cobran por los avisos. Los encargados del marketing suelen modificar los avisos frente a los cambios que se producen a diario en el sector.
3. Alentar a los empleados a participar en los blogs: Los expertos técnicos pueden debatir las últimas novedades en investigación y desarrollo mientras su nivel C analiza el futuro de su negocio. La marca puede ganar credibilidad rápidamente si se brinda la oportunidad de entablar conversaciones con ejecutivos o expertos. Agrega un toque humano.
4. Crear un blog de la empresa: El blog puede enviar mensajes a socios, consumidores externos y seguidores del sector. La diferencia radica en que el diálogo a través del blog es rápido y específico. Los usuarios vuelven a comunicarse porque les interesa realmente el contenido, mientras las marcas cuentan con un portal donde compartir las últimas novedades.
5. Hacer que el blog sea auténtico, personal y categórico. Es conveniente que la persona que se encuentra en vivo detrás de ese blog tenga capacidad de respuesta ante los comentarios y consultas. Es necesario introducir información nueva todos los días. En lo que respecta a una nueva forma de comunicación como el Buzz, el profesor explicó: "Esta es una técnica para aumentar el boca a boca". Tal como destacó, existen diferentes formas que este sistema de publicidad crezca a través de: - El marketing viral, que apunta a elaborar un mensaje de marketing -generalmente en línea y en formato tangible como, por ejemplo, por correo electrónico- y puede difundirse en forma rápida y con efecto multiplicador entre los consumidores. - El marketing de agitación de producto (shill marketing) o el marketing oculto (stealth marketing) que consiste en pagar a personas para que promocionen un producto o servicio en diferentes lugares públicos sin revelar su relación con la empresa. - El auténtico boca a boca, que se da cuando la gente habla espontáneamente de un producto con amigos y conocidos.
Por último, Kotler se refirió a la relación entre el ejecutivo de marketing y el de finanzas. "Es una relación difícil, pero a medida que los resultados se dan, ambos sectores se van a ver beneficiados".

fuente: HSM