viernes, 31 de octubre de 2008

Consejos para emprendedores de David Sifry - Technorati

David Sifry_todoesmarketing

Antes ya cite a David Sifry en una charla con Martín Varsavsky y ahora Andrés Milleiro tiene la gentileza de compartirnos en su blog algunos consejos para emprendedor del mismísimo David Sifry, fundador y director de Technoratti, pronunciados durante su conferencia en Madrid de hace casi un año, que no por ello han dejado de tener actualidad:

  • Si estás pensando en cuánta gente necesitas para comenzar un proyecto, estos no deben ser más que la gente que necesitas para comer una pizza, yo les llamo Pizza Team.

  • Muchos proyectos comienzan con mucha inversión detrás, y eso no es bueno, pues sin dinero se fomenta la creatividad, con ellos no existe.

  • Escucha en HTTP, habla en XML.

  • En tus equipos, pon a los nerds arriba, y recuerda que sean equipos pequeños, los Pizza Team.

  • Construye tu proyecto rápido, no te preocupes al comienzo en optimizarlo, ya tendrás tiempo.

  • Nosotros escribimos shitty software contra los que hacen crystaline purity.

  • Ten cuidado con lo de la web 2.0 y el marketing fluff.

  • Haz que tus usuarios sean los propios evangelistas de tu servicio.

Coincide con otros emprendedores en la importancia de salir en beta, aún no teniendo afinados todos los detalles (en lo que pretendes esa soñada perfección de seguro te sale otro delante con la misma idea y un diseño más mono), en que no todo lo puede comprar el dinero -como es la creatividad-, y en que serán a fin de cuentas los usuarios de tu producto/servicio quienes con su uso darán el bo.vo. a lo que estás haciendo: no olvides que un consumidor satisfecho es un consumidor agradecido. Pues en virtud de lo anterior, ¡manos a la obra!

martes, 28 de octubre de 2008

Participación on line en el e-commerce Day 2.008


El miércoles 22 participé on line de la conferencia e-Commerce Day que fue Una jornada completa dedicada a dar a conocer las posibilidades que ofrece internet y las nuevas tecnologías como canal de venta de productos y servicios”.

Según lo que leí, es uno de los eventos más importantes del año en lo que respecta a Internet.

Me conecté mediante Microsoft Office Live Meeting.

Las distintas exposiciones me parecieron muy buenas. Creo que una de las mejores fue la de Santiago Bilinkis (presentación adjunta), sobre todo porque toco el tema del negocio en general de empresa e Internet como canal de ventas. Su exposición estuvo bajo el nombre deVisión de Oportunidad del Comercio Electrónico”.

Saco muchas cosas positivas y la verdad puedo comentar que vale la pena ver a estas personas dando sus opiniones sobre la perspectiva de un negocio en Internet.

Otras de las más destacables exposiciones fueron las de Alec Oxenford (de OLX.com) hablando sobre Redes Sociales y dando una visión general de Internet y lo rápido que cambia esta industria y Tomás O'Farrell (Socio y Chief Marketing Officer de Sonico) contando la historia, el crecimiento y un poco las ideas que tienen en Sonico.com para generar otras fuentes de ingresos en lo que respecta a redes sociales (presentación adjunta)

En general me gustaron todas las actividades, y además todas las personas que participaron son especialistas por lo que da gusto escucharlos.

Como el evento duro prácticamente todo el día seria un post muy largo contar con detalles todas las exposiciones.

Una lastima que no se cómo hacer para ver los videos que supuestamente se pueden ver en Microsoft Office Live Meeting porque en “Administrador de grabaciones de Live Meeting” no me aparece ningún video. Si alguien sabe me dice como hacer esto.







lunes, 27 de octubre de 2008

Comportamiento del Consumidor: El proceso de decisión de compra

por: Philip Kotler

El proceso de decisión de compra lleva varios pasos y los factores involucrados son más de los que se detectan a la primera.

El CDP es un modelo de comportamiento de consumidor que descompone los procesos de decisión en los miles de elementos que afectan a las decisiones: desde las actitudes del consumidor hasta los precios competitivos, desde los mensajes publicitarios hasta las tácticas del vendedor, y desde las emociones del consumidor hasta las características del producto. Además, utiliza datos de cientos de decisiones para medir el impacto de determinado elemento en la decisión final de compra.

Un método de investigación eficaz debe generar la información que necesita la empresa sobre los consumidores para diseñar su estrategia. En otras palabras, tiene que dar respuesta a los siguientes interrogantes:

¿Quién? Segmentar a los consumidores en función de características identificables, y explicar o anticipar cambios en ellas.

¿Qué? Identificar lo que compran y explicar modificaciones en los patrones de compra.

¿Cuándo? Identificar cuándo y durante cuánto tiempo hacen sus compras, y explicar por qué la oportunidad no es igual para todos.

¿Dónde? Identificar los lugares (por ejemplo, ubicación, geografía, canal) donde compran y explicar por qué existen diferencias.

¿Por qué? Explicar los cambios y diferencias en los patrones colectivos de comportamiento y de compras, así como en la oportunidad.

Las entrevistas cualitativas revelarán detalles de este tipo, pero hará falta una investigación cuantitativa para ordenar, según su importancia, las razones que ejercen influencia en un número suficiente de consumidores como para que se justifique una estrategia que apunte a conquistarlos.

El modelo

Al aplicar el análisis cuantitativo a los procesos de decisión de los consumidores, el CDP aporta, a través de cinco fases integradas, cientos de detalles que explican por qué compran o por qué no lo hacen.

Las entrevistas personales en profundidad son el primer paso para entender las decisiones de compra. Difieren de las que emplea la investigación cualitativa tradicional en que son “abiertas” y, por ende, exentas de la parcialidad que suele caracterizar a las preguntas del equipo de investigación cuando interrogan a los consumidores sobre lo que les gustó o no les gustó de un producto o servicio. Pero la mayor ventaja es que la gente puede expresar, con sus propias palabras, cómo ha sido cada detalle de su experiencia de compra. Y en esos detalles suelen estar las razones “ocultas” de la decisión de comprarle o no a determinada compañía.

Los múltiples elementos que surgen de la entrevista a cada consumidor se convierten en mapas del proceso. Cada mapa puede reflejar varias de sus acciones, generadas por las influencias y los factores que inciden en la decisión. Con el fin de ordenar esos elementos, el proceso de compra se resume en etapas. Las más comunes son:

Incubación. Los consumidores han identificado una necesidad y están buscando opciones para satisfacerla; pero, por diversas razones, demoran la decisión. En las compras complejas, esta etapa puede durar varios años. Por ejemplo, “Conservar el viejo electrodoméstico” pertenecería a la etapa de incubación.

Detonante. Una serie de acontecimientos —un producto que se rompe o funciona mal, el acceso a una línea de crédito, un aumento de sueldo inesperado, el nacimercado cuantitativa. El volumen de encuestados —de 400 a 1.600 consumidores— confirma qué acciones e influencias tienen efectos generalizados en el mercado, y proporciona información precisa para trazar un patrón de las tendencias del proceso de decisión. La encuesta se elabora en torno de las etapas mencionadas y cubre áreas como:

Etapa de incubación ¿Cuándo empezó a pensar en comprar un nuevo producto? ¿Qué pasos dio durante el período previo a la decisión de comprarlo?

Etapa del detonante. Si piensa en su compra, ¿qué es lo que mejor describe la razón por la que decidió adquirir el producto?

Etapa de recorrida y compra ¿Qué características del producto influyeron en su decisión de elegirlo? ¿Qué atributos de los minoristas influyeron en su decisión de comprar el producto?

Etapa de expectativas post-compra ¿Qué es lo que mejor describe la manera en que instaló su nuevo producto? ¿Cuál fue su nivel de satisfacción con el servicio de post-venta de los minoristas?


Fuente : Philip Kotler via global HSM

Qué decir y qué no en una entrevista de trabajo


Por Ana María Gueli Enriquez

¿Qué se espera del entrevistado cuando se lo pone ante una pregunta hipotética? ¿Cómo se desarrolla una situación desconocida?





Situación

Un antiguo cliente regresa a la empresa, dice no haber tenido buena experiencia anterior, expresa estar insatisfecho con el servicio que se le brindó en ese momento, pero tenemos un buen producto y eso lo hace regresar. Nos pregunta que garantía de trabajo le daremos en esta ocasión

Tarea

Quiero mantener con el cliente una buena relación, sin prometerle lo que no se le puede cumplir, le expreso mi pesar por el servicio anterior, me comprometo a revisar la orden en detalle, primero yo y luego con mi supervisor para identificar posibles errores potenciales además de hacer ajustes en el servicio que le podemos brindar si esto llega a ser necesario y posible

Luego me contacto nuevamente con el cliente, la pongo al tanto de las condiciones del servicio que sí se podrán cumplir enviándole además un fax con las condiciones

Resultado

Mientras el cliente llegó insatisfecho, pudo ver en nosotros nuestra honestidad respecto a lo que si le podemos ofrecer en esta oportunidad además de ofrecerle nuestro pesar por la mala experiencia en el pasado

No es fácil, ya que no se tienen todas las variables, se desconoce parte de la información, no se vive el clima subyacente al problema, por lo tanto faltan elementos

Es difícil por lo tanto prepararse para este tipo de preguntas, pero estas existen y hay que poder enfrentarlas y manejarlas de la mejor manera posible.

La alternativa o solución a este tipo de situación es poder demostrar cómo se piensa y cómo se trabaja más allá de esa respuesta específica que la mayoría de las personas intentan dar y que por la falta de elementos cuesta muchas veces responder.

La idea es poder transmitirle al selector el proceso que la persona utiliza para resolver problemas

Es también interesante poder transmitir alguna técnica creativa de resolución de problemas que la persona esté acostumbrado a implementar

Este ejercicio obliga a repensarse a sí mismo, ya que hay muchas acciones en la vida de una persona de las que no se tienen conciencia, se desconoce el ¿“Qué, cómo y porqué se hacen...?”

En la entrevista lo que se debe trabajar de antemano es el conocimiento de si mismo, y en este caso es la técnica de resolución de problemas que cada uno posee y utiliza.

Resumiendo

Para poder transitar con éxito la situación “Hipotética”, es necesario dar una respuesta general que muestre:

Cómo se piensa

NO qué se piensa

“El cómo” es lo que las empresas necesitan conocer

No caer por lo tanto en la trampa del dialogo rápido y el ofrecimiento de la solución correcta, ya que el proceso de resolución de problemas aparecería débil de esta manera


Fuente: CVANA Licenciada Ana Maria Gueli Enriquez

Asesora especializada en Inserción laboral y Desarrollo de carrera

miércoles, 22 de octubre de 2008

All you need is love



Kevin Roberts afirma que los consumidores, y no las compañías, son los dueños de las marcas, y sólo las marcas amadas por ellos serán las que sobrevivan.




Frente a cientos de ejecutivos mexicanos, entre los que se encontraban publicistas, especialistas en Merketing y directores, Kevin Roberts, CEO mundial de la agencia de publicidad Saatchi & Saatchi, ofreció un taller de un taller de ocho horas en el que logró que los asistentes descubrieran la diferencia entre las marcas y las lovemarks, para transformar en éstas a sus empresas

Cuando los Beatles crearon la canción All you need is love (Todo lo que necesitas es amor), no se imaginaron que formaría parte importante de la carrera de un publicista. Para el CEO de la agencia de publicidad Saatchi & Saatchi, el amor es indispensable en cualquier campaña publicitaria. 
¿Pero, qué debe de tener una marca para que sea amada por los consumidores?, la respuesta puede ser un poco extraña, pero efectiva. "Existen tres elementos esenciales: misterio, sensualidad e intimidad, pasar de lo irremplazable a lo irresistible", asegura Roberts. “Es muy sencillo de explicar: 
Si falta alguno de los tres se están dejando escapar a consumidores potenciales”, añade. 


Todo lo anterior se logra "contando historias fantásticas y haciendo a la marca propiedad de la gente, transformando el supermercado en un teatro de sueños y tratando al consumidor como a un amante y no como a un idiota". 


La premisa es que la gente está cansada de que todo sea parecido. En los deportes, los equipos son commodities; en la moda todo es igual. "Vamos al supermercado y pasamos la peor experiencia de nuestra vida; cualquier shampoo elimina la caspa y deja el pelo brillante. No hay una cerveza "mala", aunque todas emborrachan. Si uno toma Pepsi o Coca-Cola, seguramente recibirá el mismo golpe refrescante de azúcar y burbujas. A los consumidores ya no les importan las frases "más barato", "más blanco", "más fuerte", "más grande". Necesitan conectarse con las emociones, crear una relación. Una lovemark es una marca que superó el eje del respeto", explica Roberts.


Para Roberts, cualquiera puede ser un consumidor de historias, pero hay que salir a buscarlos, un ejemplo muy claro de ellos es la música. "El mundo musical ha sido revolucionado por la gente y los nuevos sistemas". 
Por otra parte, para el que fuera CEO de Pepsi a en Canadá, las marcas se están convirtiendo en commoditties que son 80% sentimentales y 20% racionales. "Debe haber más emoción que acción". Además es importante que al terminar de ver un comercial te preguntes si lo quieres volver a ver de nuevo. 
"Se debe crear lealtad más allá de la razón y hacer la marca propiedad de la gente, ceder el poder a los consumidores", garantiza.


Los ocho pasos de Kevin Roberts para que una marca sea exitosa:


• Los consumidores son escépticos, astutos y selectivos. Si una empresa no logra que la gente ame lo que ofrece, ni siquiera despertará interés.

• Diseñe su producto sobre el eje de "amor y respeto". A medida que evolucionó el mercado, y se hizo cada vez más competitivo, también evolucionaron los productos y servicios y el lugar que ocupan.


• Todo el mundo sabe de todo. La información ha dejado de ser patrimonio de unos pocos. El rápido vence al lento y, dentro de muy poco, el rápido vencerá al grande.

• Las marcas registradas juegan en puestos de defensa; las confiables, en puestos de ataque. Las marcas confiables son símbolos distintivos que unen a una empresa con los deseos y aspiraciones de sus clientes.

• Las marcas confiables no pertenecen a las empresas, sino a la gente: las personas que confían en productos de determinada marca, se apropian de ellos.


• Apostar al rendimiento es riesgoso; la sensualidad resulta más atractiva. Los estándares de la calidad cada vez sirven menos para diferenciarse. Conviene seguir el camino del diseño.

• Un ícono en el corazón: las marcas confiables están rodeadas de personajes y símbolos que se transforman en íconos. El bumerang de Nike, Ronald McDonald, la manzana de Macintosh y el hombre Marlboro.


• Si usted no está enamorado de su negocio, ¿por qué habrían de amarlo sus empleados o clientes? Primero los empleados, y luego los clientes, son capaces de percibir si quien está a la cabeza de un negocio no está enamorado de él.


Fuente: HSM global

martes, 21 de octubre de 2008

Revive el negocio publicitario de la TV de la mano de la banda ancha

El desarrollo de la infraestructura de banda ancha abrió un sinfín de oportunidades para el
mercado publicitario: televisión en tres dimensiones, publicidad segmentada e interactiva,
programas disponibles para grabar, transferir y visualizar en cualquier tipo de dispositivo
audiovisual, etc. La industria estima que el número de suscriptores a la televisión IP a nivel
mundial, que hoy alcanza a 20 millones, crecerá a un ritmo anual del 75% hasta 2011 y que
el gasto en publicidad en nuevos medios (IPTV, internet, celulares y dispositivos móviles),
trepará un 21% por año, contra sólo el 5% que aumenta la publicidad en medios
tradicionales.


Fuente: mediaedge

jueves, 16 de octubre de 2008

Para entender los Análisis Financieros



Un punto de partida para realizar el análisis de retorno de la inversión (ROI) es la descripción de las principales variables que intervienen en ese cálculo. En esta nota John O"Leary, autor de Revolution at the Roots -libro sobre las mejores prácticas en el sector público- las explica.






Actualmente, nadie logra que sus gastos sean aprobados a menos que pueda demostrar el retorno económico de los mismos. De ahí que muchos profesionales legos en finanzas hayan empezado a dominar el misterioso lenguaje del retorno de la inversión, o ROI (return on investment). Aunque en muchas empresas esta metodología es comprendida sólo por la gente de finanzas, "cada vez más gerentes deben justificar sus erogaciones utilizando el ROI", sostiene Linda Matthews, profesora de management de la Universidad de Texas-Pan American.

Quienes deseen conseguir financiación para sus proyectos, en especial cuando el dinero se controla de manera estricta, deberán entender los siguientes conceptos.

Modelos de flujo de caja


El análisis de retorno de inversión permite comparar las consecuencias financieras de varias opciones de negocios proyectadas a tres o cinco años. Para que este análisis sea convincente, hay que diseñar el "business case" o el relato financiero sustentado en la lógica y en hechos y supuestos razonables, cuyo núcleo es el flujo de caja esperado. Dicho de otro modo: una proyección del flujo de caja provee una estimación del impacto financiero neto de una decisión en cierto período de tiempo. Para obtener tal proyección, no sólo se deben documentar los costos y los beneficios esperados sino también el lapso en el que ocurrirán. Es importante resaltar una diferencia fundamental entre el flujo de caja de un análisis ROI y la declaración de pérdidas y ganancias. El retorno de la inversión se basa en el dinero en caja, mientras que el análisis de pérdidas y ganancias utiliza principios estándar de contabilidad para distribuir los costos de un modo "razonable". Por ejemplo, en un análisis de pérdidas y ganancias, el dinero destinado a adquirir un equipo cuya vida útil es de cinco años se amortiza durante ese período, es decir, se amortiza un quinto del costo del equipo por año.

Por su parte, en la declaración de flujo de caja se imputa el monto al ejercicio en que se emitió el cheque. Tras estimar los flujos de caja positivos y negativos asociados a cierta decisión, lo siguiente es sumarlos para calcular el impacto neto en cada período.

En este momento, usted estará en condiciones de empezar a analizar los resultados a través de los siguientes métodos comparativos:

Período de cobro: es el momento en que se han recuperado todos los costos incurridos.

Punto de equilibrio: es el momento en que los costos se equiparan con los ingresos o con los ahorros en costos de ese período.

Flujo de caja descontado: es un resumen de los flujos de caja que refleja el valor del dinero en el tiempo; es el ajuste que corresponde al hecho de que $ 100 recibidos hoy, por ejemplo, equivalen a más de $ 20 por año durante los próximos cinco. El flujo de caja descontado muestra el impacto del proyecto medido en dinero actual.

Valor presente neto (VPN): es la suma de todos los valores presentes en el flujo de caja descontado. El VPN ayuda a percibir el retorno total esperado de un proyecto y debería ser considerado a la luz del total de la inversión. El benchmark que el VPN debería superar son las ganancias que se hubieran obtenido en una inversión alternativa.

Tasa interna de retorno (TIR): es la tasa de interés en la cual el flujo de caja descontado produce un valor presente neto igual a cero.Resulta útil para la comparación de inversiones potenciales alternativas.

La aprobación del presupuesto:
En lugar de hablar sobre mejorar la satisfacción del cliente o reducir el tiempo de los ciclos, utilice el análisis ROI para explicar de qué manera su proyecto le dará ganancias a la compañía. Las presentaciones de propuestas de inversión al departamento de finanzas deberían poner el foco en la manera en que tales proyectos se traducirán en mayores ingresos y menores costos. El razonamiento basado en "el dinero, primero" entusiasmará a los interlocutores: al describir la iniciativa en términos que la gente de finanzas le gusta escuchar, será más probable conseguir su visto bueno.


Fuente: John O"Leary
© Harvard Management Update

miércoles, 15 de octubre de 2008

La publicidad online en el mercado local Argentino

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Según la Cámara
Argentina de Centrales de Medios (CACEM) la inversión neta total del mercado publicitario local ascendió durante el primer semestre del año a $ 3.211,9 millones. Del volumen total, el 2,49%, es decir $ 80 millones, fueron invertidos en Internet.
Durante igual período del año 2007 la inversión neta total fue de
$ 2.624,7 millones de los cuales, $ 62,5 millones se destinaron a la publicidad online, cifra que representó un 2,38% del volumen total.
El crecimiento del mercado publicitario entre ambos semestres ascendió a 22,4% mientras que la pauta en Internet se incrementó, en igual período, un 28%.

(Después de ver la imagen) Según se muestra en el cuadro, de los ocho canales de comunicación relevados, Internet se ubica en el séptimo lugar en términos de inversión publicitaria; y entre los tres principales vehículos (TV Abierta, TV Cable y Diarios) se reparten más del 81% de la torta publicitaria.

a. Posibilidad de arbitraje:

Lo que resulta interesante ante este escenario es la muy baja participación que tiene Internet respecto del mix de medios total en un contexto en el cual éste, disputa palmo a palmo con la Televisión el tiempo de exposición de las personas al mismo. Según un estudio publicado por CACEM en el mes de Junio de este año (titulado TV, Internet y la gente), el promedio de horas diarias en un día de semana que las personas dedican a mirar TV es de 2,93 horas, muy similar a las 2,90 horas dedicadas a navegar por Internet.

Es decir, no obstante el tiempo de exposición a ambos medios ser prácticamente el mismo, la TV concentra casi 20 veces más pauta publicitaria que Internet. En los mercados financieros, tan en el centro de la escena en este momento, se suele decir que cuando dos bienes son similares (en este caso ambos medios que ofrecen un tiempo de exposición similar) pero poseen distinto precio (que en este caso sería una muy distinta asignación de presupuesto), existe una posibilidad de arbitraje (disminuir la inversión en un medio para incrementarla en el otro).

b. La publicidad online en otros mercados:

Según revela el Internet Advertising Bureau del Reino Unido, la participación de la publicidad online en ese mercado ascendió durante el primer semestre del 2008, al 18,7%. En ese mismo mercado, la publicidad en TV representa el 21,7%, y la pauta en Diarios el 19,3%.
Evidentemente, en mercados más desarrollados el arbitraje mencionado en el punto anterior ya se está implementando.



Fuente: mediaedge

La Idea no es todo, hay que saber llevarla a la Práctica



No basta con que una idea sea ocurrente o inédita para que sea valiosa. Más importante que concebirla es convencer a los demás de su valor y llevarla a la práctica. A continuación, un enfoque estratégico para persuadir a los tomadores de decisión y a las personas clave del valor de una nueva idea.

El principal escollo que impide persuadir a alguien es poner demasiado el foco en lo que uno considera que es el valor de la idea, según Mario Moussa, codirector del Taller de Persuasión Estratégica en la Escuela de Negocios Wharton y coautor, con G. Richard Shell, del libro The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas (Portfolio, 2007). "Lo que es convincente para una persona, no funciona necesariamente con los demás", sostienen los autores, quienes desarrollaron el siguiente enfoque estratégico para persuadir con éxito:

1. Dirigirse a la persona adecuada.
2. Sortear las barreras que impiden ser escuchado.
3. Explicar el argumento a favor de la idea.
4. Conseguir que la gente se comprometa con ella.
Analicemos los pasos 2 y 3.

Convertir las barreras potenciales en puentes
Persuadir consiste en lograr que sea fácil y obvio para los demás estar de acuerdo con usted. Hay cinco barreras que suelen dificultarlo, pero cada una puede ser transformada en un puente con sus interlocutores:

Credibilidad: No tiene que ver con usted y sus credenciales. El punto es qué piensa la gente de usted y de sus credenciales. Fomentar la credibilidad equivale a demostrar que uno tiene conocimientos y pericia, y que es confiable.


Relaciones: Cuando la gente lo conoce y confía en que usted devolverá los favores, hay muchas más posibilidades de que escuchen sus ideas y las respalden. Cuando el apoyo de una persona es importante, trate de entablar una buena relación con ella antes de exponer su idea. Las reuniones cara a cara son las que dan mejor resultado, pero los mails bien redactados y personalizados también son efectivos. Cuantas más relaciones cultive, mejor posicionado estará.


Creencias y valores. Alinee su idea con los valores y creencias de su audiencia. El cantante irlandés Bono, por ejemplo, logró convencer al archiconservador senador de los Estados Unidos Jesse Helms de apoyar su idea de condonar la deuda africana, de modo que los fondos locales pudieran redirigirse al tratamiento del sida en África. Al principio estaban separados por sistemas de creencias diferentes, pero Bono consiguió poner de su lado a Helms apelando a un sistema de valores más profundo que ambos compartían: su compromiso, como cristianos, de ayudar a los pobres y enfermos.


Intereses: Formule su idea en términos de cómo satisfará los intereses y necesidades de la otra parte. Shell y Moussa recuerdan cómo Steve Jobs persuadió a Steve Wozniak de invertir US$ 1.000 para fabricar 100 placas de circuitos impresos para vender a amantes de la computación. Jobs sostenía que duplicarían la inversión, pero Wozniak no creía que las placas se venderían y rechazó la idea. Su interés era no perder dinero. Jobs tocó otra fibra en Wozniak: su interés en crear una empresa. Wozniak mordió el anzuelo y juntos crearon Apple.


Comunicación. Al intentar persuadir a una persona, es muy importante sintonizar con su canal de comunicación preferido: visionario, racional o relacional. Cuando Joanne Bradford fue contratada como directora de publicidad online para la red de Microsoft, MSN, quiso convencer a su jefe y al CEO de la compañía, Steve Ballmer, de que duplicaran la cantidad de vendedores de modo que MSN pudiera aumentar el volumen de ventas. Pero, cuanto más presionaba, más resistencia encontraba. Pronto se dio cuenta de que en Microsoft, el canal de comunicación referido era racional y numérico; ella había estado sintonizando el canal visionario. Cuando empezó a usar datos -entre otras cosas, gráficos demostrando cómo el mayor número de vendedores se traduciría en más ingresos-, su efectividad persuasoria aumentó y consiguió que Ballmer aprobara la contratación de 150 nuevos vendedores.



Fuente: Christina Bielaszka-Duvernay
© Carta de Noticias / Harvard Business School Publishing, 2008

domingo, 12 de octubre de 2008

IFA Berlin - Feria de Productos Electrónicos 2.008

IFA Berlín es la feria de tecnología más importante y tradicional de Europa. IFA Berlín muestra televisores de pantalla plana, sistemas de navegación satelital y las últimas innovaciones en música digital, telecomunicaciones, proyección de imagen, DVD. Aparte de la multitud de visitantes en general, la feria atrae a grandes contingentes de periodistas, representantes internacionales de la industria de la electrónica, información e industrias de las comunicaciones, así como los visitantes comerciales tales como minoristas y comerciantes. La feria es organizada por el Asociación Alemana de Electrónica & Comunicaciones.


Estos son los informes de la gente de tn.com.ar en la Feria de Tecnología de Berlín. Las grandes marcas de electrónica del mundo presentaron en Alemania los aparatos que se vienen para los próximos años. Electrónica de consumo, bien de avanzada, a punto de entrar en nuestras casas. Vas a encontrar una cantidad notable de chiches.

¿Cuál de todas estas novedades te gustaría tener?



Fuente: TN

¿Por Qué no hay tanta pelea Word Vs Docs y si en los Exploradores Web´s?


¿Por qué existe exploradores Web´s tipo Firefox, Internet Explorer, Opera, Safari o el nuevo Chrome de Google gratis? Claro, esto es muy bueno para mi y para todos ¿no? Pero por qué Microsoft hace publicidad sobre un producto al cual no va a vender (ver video publicidad IE 7) ?

¿Por qué por ejemplo no existe un Word gratis?, si los usuarios aceptaran publicidad, como se dice que va a pasar con los teléfonos celulares. En efecto, me pregunto por qué en este tipo de producto se peleó tanto, si Microsoft no ha sacado tanto rédito al final de todo esto. Del lado de Netscape si se entiende porque este fue el primer navegador netamente comercial, el cual ha tenido una dura batalla con Internet Explorer de Microsoft y perdió. Aquí la estrategia de Microsoft:

"Windows poseía un monopolio en el mercado de sistemas operativos que podía ser utilizado para empujar a Internet Explorer hacia una posición dominante. Internet Explorer fue incluido con cada copia de Windows, logrando expandir su porción del mercado a pesar de contar inicialmente con un producto apreciablemente inferior. Internet Explorer permaneció siendo gratuito mientras que las enormes ganancias obtenidas de Windows fueron utilizadas para financiar su desarrollo y marketing, resultando en rápidas mejoras hasta el punto en que el producto ofreció tantas prestaciones como Netscape"

Por el lado de Mozilla - Firefox se entienden los objetivos porque ellos dicen no tener ánimos de lucro. Si analizamos Safari de Apple y Chrome de Google es claro que cada empresa quiere tener su propio navegador Web, como parte de una estrategia global.

Sin embargo, analizando ahora Word versus Docs ni siquiera Docs (el servicio gratuito de Google, que sirve para almacenar y administrar documentos de texto y hojas de cálculo directamente desde Internet) ha tenido tanta batalla en los medios contra su competencia conocida Microsoft Office que si, paradójicamente, atrae ingresos directos genuinos.

viernes, 10 de octubre de 2008

Hablando de los distintos Usos



El BlackBerry y los teléfonos celulares facilitan las comunicaciones y el intercambio de información. También generan nuevos hábitos y costumbres en los usuarios; comportamientos que no se anticipaban cuando se concibieron las invenciones.

Apenas se inventa una nueva herramienta, alguien le da un uso para el cual no había sido pensada. Un ejemplo: Thomas Edison diseñó el fonógrafo como una máquina para dictados más que como un producto para el entretenimiento. Sin embargo, las fuerzas del mercado y los usos más inteligentes prevalecieron, y Edison abandonó su ocurrencia inicial, incursionando en el negocio de las grabaciones. Pero, con frecuencia, alterar el uso original de una invención la corrompe antes que mejorarla, como sucede con los dispositivos de comunicación personal, que se han convertido en un medio para trasladar la responsabilidad, tácita o explícitamente, al aparato. Los teléfonos celulares, por ejemplo, son una vidriera desde la cual algunos muestran su prepotencia, como la siguiente fanfarronada que escuché hace poco en la sala de preembarco del aeropuerto: "Decile que llego esta tarde para echarlo a patadas". Otros ejemplos de exhibicionismo son las peleas entre enamorados o las expresiones de afecto a quien está del otro lado de la línea.

Los perezosos usan los teléfonos celulares para mostrarse como muy ocupados atendiendo llamadas de trabajo y disimular el descuido de sus obligaciones; voyeuristas, por su parte, aprovechan de las cámaras fotográficas incluidas en ciertos modelos para obtener imágenes digitales no autorizadas en las escaleras o debajo de las mesas en las salas de conferencias.

Mi ejemplo favorito del uso desviado de un dispositivo de comunicación personal es el que involucra a Lurita Doan, directora de la Administración de Servicios Generales de los Estados Unidos (General Services Administration, GSA, brinda productos y servicios de comunicaciones a agencias del gobierno, y espacio de oficina a empleados federales, entre otras cosas). En audiencia frente a un subcomité del Congreso sobre la presunta politización de su división (en concreto: almuerzos en el lugar de trabajo durante los cuales los miembros de la GSA eran presionados a usar su cargo para colaborar en la elección de los Republicanos), le preguntaron, bajo juramento, qué se discutía en esos almuerzos. Doan respondió que no había prestado atención porque estuvo mandando e-mails a través de su BlackBerry.

No difamo los recuerdos o motivos de Doan. Ella habló por muchos cuando dio esta excusa perfectamente plausible de su falta de atención. La tecnología se ha vuelto tan prosaica que se convirtió en la evasiva perfecta. Cabe anticipar niveles epidémicos de situaciones incómodas frente al BlackBerry y el Treo, y tal vez usted se vea tentado a prohibir el uso de esos dispositivos durante encuentros y discusiones importantes. Sin dudas, tratará de que alguien tome notas precisas de las reuniones para distribuirlas a los asistentes y garantizar que se enteren de qué son responsables. Y si los empleados tienen razón al creer que usar su BlackBerry y hacer varias cosas al mismo tiempo durante los encuentros de trabajo les permite realizar tareas de más alto valor, entonces prohíba esas reuniones.


Fuente: Lew McCreary
© Carta de Noticias / Harvard Business School Publishing, 2008

Ranking: Las 50 Mejores Empresas para Trabajar 2008


Fuente: CnnMoney y Great Place to Work


Empresa






Google




El crecimiento
del
empleo





60%




Empleados
en
EE.UU.





8,134
Quicken Loans 68% 4,920
Wegmans Food Markets 4% 35,302
Edward Jones 5% 31,451
Genentech 9% 10,842
Cisco Systems 17% 32,160
Starbucks 15% 134,013
Qualcomm 15% 10,095
Goldman Sachs 10% 13,764
Methodist Hospital System 11% 10,481
Boston Consulting Group 8% 1,543
Nugget Markets 20% 1,322
Umpqua Bank 25% 1,788
Network Appliance 25% 4,481
W. L. Gore & Associates 6% 5,211
Whole Foods Market 11% 41,385
David Weekley Homes -11% 1,450
OhioHealth 4% 11,254
Arnold & Porter -3% 1,272
Container Store 5% 3,019
Principal Financial Group 3% 13,438
American Century Investments -5% 1,694
JM Family Enterprises 4% 4,609
American Fidelity Assurance 1% 1,376
Shared Technologies 28% 1,401
Stew Leonard's 13% 2,282
S.C. Johnson & Son 0% 3,419
QuikTrip -5% 9,630
SAS Institute -1% 5,153
Aflac 5% 4,475
Alston & Bird 0% 1,762
Rackspace Managed Hosting 38% 1,443
Station Casinos 6% 14,920
Recreational Equipment (REI) 19% 9,137
TDIndustries 19% 1,595
Nordstrom 0% 49,769
Johnson Financial Group 12% 1,259
Kimley-Horn & Associates 9% 2,368
Robert W. Baird 0% 2,093
Adobe Systems 8% 3,900
Bingham McCutchen 0% 1,652
MITRE 5% 6,037
Intuit 11% 7,635
Plante & Moran 0% 1,522
Children's Healthcare of Atlanta 3% 5,427
CarMax 13% 14,223
J. M. Smucker 7% 3,042
Devon Energy 15% 3,368
Griffin Hospital 4% 1,133
Camden Property Trust -5%
1,894


Ranking: Las primeras diez Compañías más grandes del Mundo



Wal-Mart retomó el título de la compañía más grande del mundo.


Ranking: Empresas más grandes de EE.UU.



(En miles de millones de dólares estadounidenses)


1 Wal-Mart Stores 1 378,799 Bentonville

2 Exxon Mobil 2 372,824 Irving

3 Chevron 210,783 San Ramon

4 General Motors 9 182,347 Detroit

5 ConocoPhillips 178,558 Houston

6 General Electric 12 176,656 Fairfield

7 Ford Motor 13 172,468 Dearborn

8 Citigroup 17 159,229 New York

9 Bank of America Corp. 28 119,190 Charlotte

10 AT&T 29 118,928 San Antonio

11 Berkshire Hathaway 30 118,245 Omaha

12 J.P. Morgan Chase & Co. 32 116,353 New York

13 American International Group 35 110,064 New York

14 Hewlett-Packard 41 104,286 Palo Alto

15 McKesson 44 101,703 San Francisco

16 International Business Machines (IBM) 46 98,786 Armonk

17 Valero Energy 49 96,758 San Antonio

18 Verizon Communications 53 93,775 New York

19 Cardinal Health 60 88,364 Dublin

20 Goldman Sachs Group 61 87,968 New York


Fuente: Cnnmoney

Internet ya no es más una tecnología de nicho, es un medio masivo y es parte integral de la vida moderna



Internet ha cambiado los hábitos de las personas y el más fuerte es el de las compras. Según un estudio de The Nielsen Company, más del 85% de la población,conectada a la Web ,compró alguna vez por este medio.

La red mundial

Cada año aumenta expotencialmente la cantidad de población mundial conectada a Internet. Mientras que en 2005 lo estaban 627 millones de personas, a fines del año pasado se registró el récord de 875 millones.
Recientemente, The Nielsen Company publicó un informe sobre el hábito de comprar por Internet, y en él se afirma que más del 85% de la población del mundo on line utilizó alguna vez la web para realizar una compra, el 40% lo hace desde hace dos años y más de la mitad de los usuarios son compradores regulares.


Latin style

En cuanto a la región de América latina, el porcentaje de consumidores que alguna vez realizaron alguna compra por Internet asciende al 79%, siendo Brasil el abanderado, con el 87% de los usuarios que lo han hecho, seguida por Chile (77%) y tercero se ubica Argentina, con el 74%. En lo que respecta a los compradores frecuentes por la Web, durante el último mes, en el país lo han hecho el 26% de los usuarios.


Análisis sobre los ítems que más se comercializan

En el primer puesto están los libros y los best sellers, con el 41%, seguido por los accesorios, vestuario y zapatos con el 34% y los videos, DVDs y juegos con el 24%. Desde un punto de vista regional, los equipos de electrónica, como los televisores y las cámaras digitales, con el 45%, encabezan la lista de ítems que se adquirieron en la región durante los últimos tres meses. Seguidos por los libro (39%), los videos, DVDs y juegos con el 26%. Siguiendo con esta tendencia, en Argentina, el ítem más comprado en los últimos tres meses fueron los equipos de electrónica, alcanzando el 50%.


Fuente: Celano Gómez, Infobrand

miércoles, 8 de octubre de 2008

Cofundador de Apple Dice que el iPod se morirá

Steve Wozniak (ver más aquí), cofundador de Apple, salió de la compañía en 1987. Aún mantiene un pequeño salario simbólico, que justifica en congresos y charlas a cambio de promocionar los productos de la marca. Yo prefiero ver el sueldo como una inversión en buena conciencia. Wozniak –“Woz”- es el Pepito Grillo de la compañía.

Una entrevista en el Daily Telegraph muestra al mejor Woz, siempre dispuesto a dar un tirón de orejas. Dice que el iPod se morirá, pero eso es evidente. Todo pasa y todo queda. Por muy bien que Apple juegue las cartas, llegará un momento en el que el iPod será un producto irrelevante, al menos entendido como reproductor de música.

Mucho mejor, muchísimo mejor, su visión sobre la política cerrada de Apple en la tienda de aplicaciones del iPhone. "Los consumidores nunca consiguen todo lo que quieren cuando se encuentran con un producto cerrado", dice al hacer referencia al sistema operativo y el kit de desarrollo para el teléfono de Apple. "Me gustaría poder crear aplicaciones más potentes de las que están permitidas", añade. La entrevista alcanza el punto álgido al hablar sobre Apple como "religión". Confiesa que ni a él ni a Jobs le gusta que los usuarios actúen como "creyentes"."En una religión no está permitido cambiar nada. Los clientes deberían corregirnos y estimularnos", señala.

La compañía tiene ya el 17% del mercado de los smartphones en EE.UU. El iPhone es el segundo teléfono más solicitado en las tiendas después del RAZR V3 de Motorola y al menos un 30% de los usuarios se ha cambiado de operadora para hacerse con él. Algunas webs aseguran que Apple ya ha vendido más de 10 millones de iPhone 3G en lo que va de 2008 (nótese que la cifra hace referencia al nuevo modelo). El dato hay que leerlo con bastante escepticismo porque se ha obtenido de un modo cuestionble: analizando los números IMEI de identificación presentes en los teléfonos. Tiene más fiabilidad una encuesta política.


Fuente: elmuendo.es



¿Cómo piensan los gerentes?



Los ejecutivos estratégicos en los negocios entienden que la fuerza de trabajo es su valor competitivo clave. Más importante aún, los líderes realmente creen en las personas y pueden lograr de ellos lo mejor.

Moldee y patrocine una visión

Los líderes manejan una visión, ya sea una que ellos han ayudado a moldear o una que les apasiona. En algunos casos, ellos son los primeros en articular la visión, explicar cual es la misión y decir cómo ellos esperan hacerla realidad. En otros casos, ellos podrían simplemente endosar la visión existente en una organización, dándole vida de forma diferente por medio de sus iniciativas o compromiso contagioso.
De cualquier manera, los líderes hacen la visión explícita y convincente, y luego la tornan en ganancias concretas.
Dale Carnegie, por ejemplo, empezó promocionando un principio simple pero atrayente: “Cree que triunfarás y lo harás.” El tradujo esta visión en un enfoque práctico para el desarrollo humano y ha sido recibido con entusiasmo por millones de personas en todo el mundo.

Comunique Valores Esenciales

Los líderes comunican valores del corazón de una organización – los principios compartidos que unen e impulsan a una empresa. Adicionalmente, los líderes consistentemente comunican estos valores con claridad y pasión. Ellos saben que si sus mensajes son confusos o medio convincentes, los accionistas (o participantes) podrían recibir señales mixtas y responder de una manera confusa y tibia.
El ambiente competitivo de los negocios de hoy trae desafíos sin precedentes e impredecibles a los ejecutivos de todas partes. Así es que, ¿será que necesitamos un nuevo tipo de líder?

Los estudios muestran que el desempeño de una empresa está frecuentemente ligada al nivel de entusiasmo que los líderes puedan transmitir a su gente. Puesto de manera sencilla, los ejecutivos que sobresalen son capaces de comunicar entusiasmo acerca de las metas de la corporación y a cambio, convencer a su equipo.
Los líderes también promueven una comunicación de dos vías. Ellos quieren escuchar – regularmente – a su gente en toda la organización. Confortables con la retroalimentación positiva, también animan la disensión. Los líderes no andan en busca de clones. Ellos aprecian a los que se arriesgan, personas que pueden pensar y que pueden pararse de nuevo con los contratiempos.

Finalmente, lo que es esencial para la comunicación de liderazgo es que debe reforzarse con la acción: los líderes andan en los caminos de la comunicación. Cada líder importante en el cual usted puede pensar no solo ha articulado y comunicado las metas sino que también a ayudado a construir y rendir resultados.

Entusiasme y anime a las personas

Los ejecutivos estratégicos en los negocios entienden que la fuerza de trabajo es su valor competitivo clave. Más importante aún, los líderes realmente creen en las personas y pueden lograr de ellos lo mejor. Ellos expresan altas expectativas (pero realistas) de su equipo y típicamente sus asociados responden con resultados positivos. En pocas palabras, los líderes obtienen lo que esperan – involucrándose con las personas y reconociendo y premiando a las personas y equipos por rendimiento superior.

Fuente: Por Daniela de León

lunes, 6 de octubre de 2008

La Relación entre el Valor de las Marcas y la Crisis de Wall Street



Los mercados bursátiles son y serán siempre una medida de confianza. Por ello, cuando están repletos de incertidumbre y sus fluctuaciones son difíciles de interpretar, la confianza de los inversores se reduce. En situaciones como ésta, las marcas toman un papel clave para las empresas al representar una excelente forma de transmitir confianza
.

Valoración de marca y capitalización del mercado son procesos totalmente diferentes. Mientras el primero toma una perspectiva de dentro a fuera, mirando la contribución de la marca al negocio, la capitalización del mercado mira desde fuera hacia dentro, siendo los accionistas los que juzgan el patrimonio de la compañía a la hora de decidir si invertir o no en la misma.
El valor de marca se mide en base a tres componentes: análisis financiero de los beneficios a futuro que generará la marca; papel de la marca, que determina la relevancia de la marca en la decisión de compra; y fortaleza de marca, que analiza el potencial de la marca para generar demanda.

Si las condiciones del mercado generan cambios que afectan a cualquiera de estos tres componentes, el valor de la marca se verá consecuentemente alterado. Pero cuando las subidas y bajadas en la capitalización del mercado no inciden directamente en el valor de marca, la percepción de éxito o fracaso genera una cadena de acontecimientos que repercute en el deseo del consumidor y del inversor de acercarse o no a la marca, afectando de esta forma al valor de las marcas.

Es difícil diagnosticar con precisión el desplome del valor de algunas marcas, pero en la mayoría de los casos se debe a cuestiones del negocio derivadas tanto por un apalancamiento masivo como por un exceso de confianza en el mercado crediticio. Estos factores fueron considerados en el análisis que realizamos en junio para el estudio Best Global Brands, que percibió una caída del valor de marca de aquellas firmas que están ahora protagonizando dramáticas portadas. Aun así, en estos momentos se percibe una mayor falta de confianza que en junio y ésta se está expandiendo a gran velocidad por todo el mercado.

Simplificando, necesitamos sentirnos seguros al tomar decisiones. Cuando una marca se ve afectada por problemas y las malas noticias le rodean, la confianza se disipa en función de la escala y el impacto de las malas noticias. Es una obviedad, por tanto, que en estos momentos son muchas las noticias desfavorables que afectan a las compañías y que este hecho está repercutiendo negativamente en el valor de sus marcas.

Vemos así que en momentos críticos una marca consistente que evoque credibilidad y confianza será un activo e gran valor y relevancia para su compañía.

Pero, una vez pase la tempestad y llegue la calma, ¿Cómo podrán las marcas recuperarse? Cuando los mercados se asienten, las marcas que han padecido las consecuencias de la crisis deberán reconsiderar minuciosamente su papel ante sus distintas audiencias. Algunas firmas estarán agradecidas a haber superado esta situación, pero en todo caso ha de evitarse que la presión por ofrecer respuestas inmediatas ponga en evidencia la debilidad con la que han terminado este periodo algunas marcas. Tras la crisis se exigirá más claridad y transparencia que nunca. Esto significa que las marcas respaldadas por una idea fuerte, que gocen de reconocimiento y credibilidad tendrán una importante ventaja competitiva sobre las demás y muchas posibilidades de prosperar.

Fuente: Por Gonzalo Brujó, Consejero delegado Interbrand

sábado, 4 de octubre de 2008

Estrategias, tácticas e ideas de marketing y ventas que funcionan



Por Tom Wise.

Contar con una línea de productos de primer nivel, un equipo directivo y un cuerpo de ventas dotados de conocimiento ya no alcanza para asegurar un éxito duradero o la saludable supervivencia de la organización. Ahora resulta indispensable asegurar una productividad comercial.


Mientras que uno de mis libros, Qué hacer realmente para atraer, deleitar y retener clientes estuvo dirigido a transmitir recomendaciones sobre los desafíos y las oportunidades relacionadas con la atracción y satisfacción de clientes, este nuevo trabajo, ¡Éxito! Estrategias, tácticas e ideas de marketing y ventas que funcionan, incluye sugerencias sobre las actividades comerciales necesarias para enfrentar los nuevos desafíos que nos proponen la competencia y el incremento de las expectativas, necesidades y demandas de los clientes.

Comencé a escribir este libro en agosto de 2005. No habían pasado tres meses cuando recibí una llamada para comunicarme la infausta noticia: había muerto Peter Drucker, mi maestro, mi amigo, mentor y compañero de ruta. En ese momento decidí escribir un texto destinado a hacer conocer algunas facetas desconocidas del gran maestro, que se incluye como separada en este volumen.

Durante las consultas que realicé con un grupo de empresarios latinoamericanos sobre el contenido de este libro, surgió en forma reiterada la necesidad de dedicarle espacio a la productividad empresarial en su conjunto, en especial lo relativo a la productividad comercial.


En base a esta información, decidí investigar los factores que influyen en la productividad, incluyendo las decisiones que toman las autoridades de cada país.

Esto se hizo mediante una encuesta y una serie de entrevistas en los niveles de dirección y de gerencia. El resultado indica con claridad que una de las razones de la baja productividad es la complacencia de muchas personas que trabajan en los diferentes niveles de las organizaciones. Según el diccionario, “complacencia” significa “autosatisfacción, satisfacción con los resultados obtenidos”. En muchos casos, equivale a “bajar los brazos”.

Con mis cuarenta años de práctica gerencial y de consultoría, sumados a mi experiencia en cientos de conferencias y workshops sobre marketing y management, puedo asegurar que uno de los principales factores negativos en el mundo empresarial es la complacencia. En efecto, los costos ocasionados por la complacencia han crecido más rápidamente que la inflación, los impuestos y los niveles de demanda de los clientes.La brecha existente entre la productividad de países como Estados Unidos, Irlanda, Corea y la India, y la de los países latinoamericanos, se debe a que la complacencia se encuentra en los institutos de enseñanza, los gobiernos y las empresas. Ésta no es una regla general, ya que existen algunas excepciones —Brasil, Chile y México— y casos particulares, que expongo en las páginas que siguen.


Felizmente, mejorar esta situación es posible: sólo requiere el compromiso del capital humano de cada organización, comenzando por su cabeza. Para que los cambios se materialicen, hay que modificar actitudes que en el pasado permitían operar con éxito pero que ahora constituyen una barrera al progreso. En la mayoría de las empresas, la resistencia al cambio es signo de una actitud complaciente, cuyos efectos han llevado a algunos países, que ocupaban un lugar de privilegio, a ser los de menor productividad.


La complacencia, ya sea individual o de las organizaciones, es un pasaje al fracaso; hay que cambiar las formas de administrar y comerciar, y hacerlo a la misma velocidad que los países líderes. La complacencia lleva a suponer que, con sólo realizar un proceso de planificación estratégica o de detección de debilidades, se presentarán inmediatamente nuevas oportunidades de negocios. Esta forma de pensar equivale a consultar al médico y creer que, con sólo tener la indicación del tratamiento, sus males desaparecerán por arte de magia.


En las décadas del 60 y el 70, las empresas podían sobrevivir aunque no contaran con conocimientos de marketing y management. En comparación con los tiempos actuales, fueron años fáciles en materia de competitividad. A partir de la década del 80, y particularmente en los 90, la velocidad del cambio sacudió los cimientos de la mayoría de las organizaciones, y todos los que aspiraban a continuar operando en forma saludable debieron modificar su manera de pensar.


Llegaron las quiebras, las fusiones y adquisiciones, los clientes exigentes, la declinación de la rentabilidad y otras situaciones que afectaron negativamente las empresas. Varios factores han acelerado la necesidad de erradicar todo vestigio de complacencia: la velocidad del cambio en los hábitos de los clientes y consumidores, la tecnología y la globalización; todos ellos han incrementado los costos de la complacencia y ninguno está dando señales de agotamiento. Por el contrario, el sentido común nos indica que los cambios se acelerarán cada vez más, y deben encontrarnos preparados.

En este libro se exponen estrategias y tácticas, junto con una serie de conceptos, ideas, experiencias, casos, ejercicios y materiales de trabajo, que serán una contribución decisiva para el desarrollo próspero de las organizaciones empresarias.


Fuente: Extracto de su libro : Estrategias, tácticas e ideas de marketing y ventas que funcionan. (Tom Wise)