El capítulo 3 del libro “Directo de Dell” escrito por el propio Michael Dell, se titula “Aprender de la Manera más Dura” en este capítulo el autor hace una pequeña reseña de sus glorias y también habla de los problemas que tuvieron que enfrentar. Según se relata, la empresa Dell posee “Tres Reglas de Oro” 1- No acumular mercadería 2- Escuchar siempre al cliente 3- Nunca Vender de manera indirecta.
Sin embargo esta empresa de tanto éxito comercial sufre en 1.989 su primer revés al comprar demasiados componentes de chips de memoria. Lo peor de todo es que los precios bajaron dramáticamente dado que justo en ese momento estaba cambiando la tecnología a una superior. Mas adelante el autor y dueño mayoritario de la empresa se lamenta de caer en el error cometido. Dell también cometió el error al no escuchar a sus clientes y comenzar a invertir fondos en proyectos que después nadie quería comprar como el llamado “Olympic”.
Y para terminar Dell también cometió el error de ingresar en los canales minoristas. El autor comenta que (lo que sigue es textual) “entramos en pánico, porque todos nuestros competidores estaban vendiendo de manera indirecta a través de minoristas y mayoristas revendedores. A ellos también les preocupaba la consolidación, pero eran mas grandes que nosotros y por cierto estaban mejor establecidos. El rumor de la industria era que Dell no podía seguir creciendo si se quedaba con el sistema de venta de los ordenadores.”Entonces la compañía empezó a vender de manera indirecta a CompUSA, Price Club y Sam´s y los productos se vendieron bien, pero el negocio no era rentable en ese entonces.
Y ahora se repite la misma historia, según cuentan todos los diarios Dell espera recuperar parte del mercado perdido. Dell esta asustado porque nuevamente no podrá crecer más de lo actual si no vende de manera indirecta, paradójicamente la venta directa es uno de los diferenciadores más importantes para la empresa y uno de los pilares que hizo que la empresa creciera. Es como si un restaurante de McDonald's empieza a tener locales bien delicados y vende comidas gourmet, en pocas palabras esta contradiciendo la propia política de la empresa, su identidad como empresa. ¿Se acordaran de los errores pasados?
Nota: Esa es la diferencia de los Blogs...A veces los Diarios omiten cierta información.
también visita: VER VIDEO ENTREVISTA A MICHAEL DELL RELACIONADO
Volver al canal indirecto NO significa que DELL haya cambiado su modelo. El negocio de DELL como el de muchas otras compañías de tecnología está en el B2B o sea, en el consumidor empresario.
ResponderEliminarLa explicación es fácil, más volumen de ventas y mayor rentabilidad al negociar uno a uno los precios con cada cliente.
DELL no enloqueció y por tanto el B2B (empresas, gobierno, educación)sigue siendo 100% directo.
Lo que está pasando que algunos productos de consumo masivo comienzan a venderse en lugares como Wal-Mart por una demanda de los consumidores que quieren "tocar" y "sentir" el producto antes de comprarlo y no guiarse por una foto en la web o por un aviso.
El artículo se basa en una suposición errada y es que el negocio del consumidor es el mayor negocio de Dell y NO lo es....pero la presencia de marca en el consumidor puede ayudar a tener reconocimiento de marca en el consumidor empresario por tanto es importante no descuidarlo...
Hola, primero que nada Gracias por discutir el tema. Trate de explicar basándome en el libro que escribió M. Dell y el razonamiento es fácil porque en el libro se aclara varias veces que uno de los pilares de su empresa era (o es) el modelo de venta directa, tanto para mayores ventas como para rentabilidad.
ResponderEliminarPor otra parte el artículo no se basa en que Dell vende más a los consumidores finales que a las empresas, dado que conozco esa información y se que el mercado que le importa a Dell son las empresas. Los datos están sobre la mesa: los diarios y revistas de negocios lo informaron (que Dell perdió mercado) y finalmente Dell vende otra vez a canales indirectos. Cuando HP adquirió Compaq y perdió mercado a manos de Dell, esta empresa seguía con su estrategia de vender de manera Directa. Quizás ahora sea el momento en que creció tanto Dell que para vender mas aun, tenga que recurrir a otras formas de comercialización.
Un Saludo.
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ResponderEliminargeneric paxil
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ResponderEliminargeneric paxil