COMMODITIES VS ESPECIALIDADES. TIPOS DE MERCADOS

PARA QUE PRODUCIR ESPECIALIDADES ?

• PARA REDUCIR LA COMPETENCIA

• PARA AUMENTAR EL PRECIO

MERCADO DE COMMODITIES

• PRODUCTOS UNIFORMES Y COMPARABLES

• HAY DISTINTAS FUENTES DE PROVISION

• NO HAY MAYOR VALOR PERCIBIDO, POR LO TANTO EL CLIENTE BUSCA PRECIO

• SE COMPRAN POR PRECIO

• NO SE PERCIBE RIESGO EN LA COMPRA

• BUENA CAPACIDAD DEL COMPRADOR PARA MEDIR LA CALIDAD

• LA TENDENCIA DE PRECIO ES DECRECIENTE

TIPOS DE MERCADOS DE ESPECIALIDADES

• DE CONVENIENCIA

• DE DISPONIBILIDAD

• FUNCIONALES

• DE RELACION

CONVENIENCIA: productos poco importantes individualmente y el proceso de compra es molesto.

DISPONIBILIDAD: la urgencia comanda el proceso y pasada la urgencia deja de ser una especialidad.

FUNCIONALES: importan los atributos del producto y sus funciones, se valoran por atributos técnicos, aunque a veces son difíciles de medir. El producto es más importante que el precio o el vendedor.

DE RELACION: el producto a comprar se encuentra inserto en un complejo sistema. El costo de cambiar de proveedor es alto por ello la confianza en el vendedor es primordial. Esta especialidad permite acrecentar la gama de productos

DINAMICA DEL MERCADO: HACIA LA COMODITIZACIÓN

• NUEVOS COMPETIDORES GENERAN NUEVAS ALTERNATIVAS

• LOS COMPETIDORES SE IMITAN

• EL COMPRADOR DESARROLLA CAPACIDAD Y CONFIANZA PARA EVALUAR LAS CARACTERÍSTICAS Y FUNCIONES DEL PRODUCTO

• LA COMPETENCIA REDUCE EL RIESGO

LOS TIPOS DE MERCADOS

• SON DEFINIDOS POR LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES

• TIENDEN A CAMBIAR CON EL TIEMPO

Bibliografía: Shapiro, B. HBS